信也科技：“千人千面”，盘活存量客户成关键

　　互联网金融行业风险传导到整个行业，多方数据来看，银行信用卡、消费贷以及持牌消费金融公司、互金公司风险均在上升，从客群上来看，更加下沉以及分散的走向，使得整个互金行业都在加强风险管控。而缩减新客户获取，盘活优质存量客户就成了信也科技等各家机构眼下最重要的事。

　　信也科技2020年第一季度，销售及营销费用为9120万元，与2019年同期1.442亿元相比下降了36.8%。据信也科技方面透露，这主要是由于本季度线上客户获取费用减少。

　　2020年，不管是持牌还是非持牌的消费金融机构，都有缩减新客户获取的趋势。美股互金企业纷纷削减营销费用，不再激进获客只是这个行业放慢脚步的“冰山一角”。实际上，多家银行信用卡中心、持牌消费金融公司也开启了审慎的新客户准入策略。缩减新客户获取，盘活优质存量客户成了信也科技等各家机构眼下最重要的事。

　　提额、免息、降价！毫无疑问，对于借款人而言，最敏感的便是借款产品的额度、利息、还款期限。因此，以信也科技为代表的金融机构，要盘活存量客户，最常规的操作就是向老客户提额、免息、降价。

　　但在向老客户进行营销之前，平台更关键的是要识别用户是否优质，并不是所有的存量用户都适合提额、免息。

　　“我们会从用户的借贷响应度、营销响应度、价值贡献等多个维度，综合计算其是否适合提额，以及该提额多少。”某持牌消费金融从业者坦言，各家的运营策略不同，但一定会对用户进行分层，再精准营销。

　　信也科技等金融机构，从用户的职业、所在城市、上一次借款额度以及时间，可以判断用户的收入能力，也就是还款能力，再者也可以识别其日常作息时间，平台通过数据分析，决定哪个时间段向其发送短信或者电话提醒其额度提升或者赠送一笔免息贷款。

　　千人千面的营销法则在对存量用户的运营中体现得更淋漓尽致。以信也科技为代表的金融机构，除了上述提额、免息、降价，常见的现金贷APP会上线分期商城，或者免费升级会员，赠送音视频会员等权益产品亦是增强老客户粘性的常规操作。这些都是看似常见，却非常容易“俘获”老用户，甚至能带动推荐新用户的玩法。

　　比如邀请赚赏金，每邀请一位好友借款，可领取至少150元奖励；邀请用户数越多单户奖励越高，如果成功邀请300位，则每人奖励303元。还有鼓励用户以老带新，并用获客成本补贴老用户。

　　疫情期间，多数互金公司，在用户试图提前结清或者还款期将要结束时，主动向客户提供“借新还旧”的服务，也就是推另一款利率更低甚至免息的贷款产品，并配合一些营销（如折扣、优惠），延长用户留存时间。

　　在前几年“跑马圈地”的时代，信也科技等各家企业在获取新客户环节全渠道轰炸，投入大，战线长，更多的是比拼谁的营销费投入得更多。

　　在当前比拼存量用户运营时代，信也科技等各家企业在用户贷前、贷中、贷后每个环节，识别用户属性，判断需求，精准营销，考验的是平台综合数据分析以及风控能力。

　　精准识别用户后，对用户进行短信、电话营销都不是难事。而一切与大数据分析相关的服务，均难以脱离数据来源的把控。所以如何在合规边界做好数据分析，是未来信也科技等各家企业的难题。