梯子上走下龚海燕：收缩再启航

本刊记者|卜祥编辑|张厚摄影|王攀

苗强坐了一千多公里飞机,火速赶回北京中关村科贸大厦9层。在那里,他最终看到了龚海燕,这位曾经把婚恋网站世纪佳缘带到美国纳斯达克上市、外号“小龙女”的女人正在抹眼泪。那是今年9月12日,教师节后第二天。

9月10日晚间,苗强忽然收到老板龚海燕发来的一封邮件。在信中,龚海燕称自己“二次创业过于乐观冒进,战线拉得太长,以至于几个月前就花光了公司融资,一直在用自己的资金支持公司运转”。

“我认为我们应该收缩战线,专注精力在有可能做成的项目上面……”

接下来,更多有关龚海燕创业失败的信息从新浪微博和个人朋友圈里发出来。“转了一圈回到原点,决定聚焦91外教……”9月12日晚,龚海燕在自己的认证微博上置顶了这样一条微博。很明显,她意在关掉梯子网和那好网,重新回到91外教原点。在线教育领域内,这是两个不一样的项目,梯子网是教学资源平台,而91外教是一个线上英语口语培训机构。

一时间,创业明星龚海燕二次创业失败的消息迅速传开,甚至有人将之视作在线教育泡沫在破灭。

苗强对此感到非常震惊。作为梯子网渠道总监,他对龚海燕的关停举措一点预感都没有。“我们在前线打仗,后面举白旗投降了。”苗强对《财经天下》周刊说。很快,和他一样在外面做销售、铺渠道的人都炸开了锅,他们以最快速度赶回北京紧急商量对策。

9月12日,苗强、渠道副总裁朱勇以及一些大区经理齐聚科贸大厦办公室,七八个人一起拟定了一份发给梯子网全国240个站长的信,并在上面签名,表示要帮站长们维权,尽量帮忙争取补偿站长们自掏腰包贴进去的宣传费、渠道费。

不过,让苗强等人着急的是,龚海燕一直未再露面。一些性急的地方站长打龚海燕电话,也是关机状态。

高调二次创业

时间回到8月底,在长沙一个星级宾馆里,苗强所在的渠道团队一起为梯子网举办了隆重而又热闹的长沙会议。会上一共从全国请来了240位地方站长,很多人认可了梯子网和那好网的模式,加盟成代理商,就等着新学期开学后大干一场。

如果不是梯子网突然关闭,长沙会议有可能成为记入梯子网发展史册的一次重要代理商大会。它将给梯子网带来渴求已久的收入,苗强估计最少会进账一两百万元,“比91外教强”。

会上,苗强和同事们积极营造热烈气氛,给站长们以信心,龚海燕也亲自到场。“我们把她捧得就像电影明星一样,像导演张艺谋一样。”20多天过去了,苗强回想起来语气还很激动,站长们踊跃和龚海燕合影,有的还索要签名。

事后看来,苗强推测龚海燕如此看中代理商大会的原因还是为了融资,一个提振士气、声势浩大的代理商大会无疑能给投资者以信心,有利于龚海燕融资成功。

2012年底,龚海燕突然宣布离开一手创办的世纪佳缘网,决定二次创业。之后,她的第一个决定就是把家中唯一的一套房子卖了,以防备万一资金有困难。然后,她在公司楼下租了一个60多平方米的小房子,每天走路上班。

她意识到资金会是个挑战。2013年2月,为出国留学以及需要英语口语交流的人提供在线英语教学的91外教网正式成立,龚海燕出资1000万元人民币;7月份,网易资本领头投了400万美元。但是,这些并不能满足龚海燕的雄心。前两个月,仅搭建团队就花了400万元,其中通过猎头找人花了100万元。

二次创业与首次创业明显不同,龚海燕认为,互联网行业需要高级人才,她认同乔布斯的人才观念:一个卓越的人胜过50个平庸的人。

但是,最开始的91外教并不被真格基金合伙人、新东方创始人之一的王强所认可,他退出了。王强向龚海燕分析了不看好91外教的原因:在新东方,出国留学是大头,口语市场只占出国留学市场的2%。而针对基础教育阶段的K12(从小学到高中的12年基础教育)教育市场,新东方只做了四五年,却已经超过传统出国留学业务了。

这次谈话扭转了龚海燕的创业重心,她把180人中的160人转到在线教育资源平台梯子网,将目标对准K12教育市场,只留下20人来维护91外教,并由助理郑金礼负责。

她决定高调地赌一把,号称3年要烧掉4.5亿元。战略上,她重新选择在线教育中难度最大的事情——做平台。“做平台最难,但有它的好处,竞争对手会少90%。”龚海燕觉得,高门槛平台如果能存活下去,将一举摆脱当初做婚恋网站时低行业壁垒的状况,甚至以后遇到BAT也不怕。

作为一家创业公司,龚海燕一口气招了180人,规模上超过90%的创业公司。

“你看我这5个副总呀,一个是清华毕业搞技术,一个是北大和香港大学毕业负责教研,一个是北大中文系毕业负责公关,一个是北邮毕业负责运营,还有一个市场是中山大学毕业的,做我的推广。”在接受《财经天下》周刊采访时,龚海燕对这些人如数家珍。当时的她处于从91外教向梯子网转型的过程中,她给技术人员最贵的月薪是4万元,尽管做渠道的人觉得这样非常不公。

龚海燕希望用这样一支豪华团队,去迎接在线教育的风口。“世纪佳缘虽然用户量庞大,但营收盘子不大,我不想自己再创业是在一个没有成长空间的领域。”

尽管接受采访时,龚海燕提醒自己二次创业时心态要归零,但她的行动却朝着相反的方向走。自觉不自觉地,她忘掉了创业九死一生的风险。“互联网教育代表将来的一种趋势,凭借我的经验和整合资源能力,我觉得应该有一定胜算。”她自信地表示。

后来的事实证明,龚海燕低估了做平台的困难程度。

融资饥渴症

中小学生教育资源在线平台需要连接老师、家长和学生,龚海燕打算从老师切入。在她看来,老师在这个链条中的作用,相当于当初做世纪佳缘时的美女,由美女带动人气,然后由家长买单,服务学生学习。按照计划,龚海燕希望到今年底做到500万注册用户。免费聚集到用户之后,再慢慢想办法实现收费。

按照这个规划,梯子网至少要有300名员工,龚海燕算了算,预计一年要花1.5亿元,其中人力成本6000多万元。对创业公司而言,这是个非常夸张的数字,而筹资是个大难题。

在融资问题上,龚海燕使出一记巧招,拉来天使投资人徐小平为其背书。徐小平说过一句几乎圈内人人皆知的话:“龚海燕做什么我都会投资支持。”但是,这种做法遭到徐小平投资过的另外两家在线教育公司的澄清:一个是51Talk,专注于英语口语在线教育,是91外教的直接竞争对手;另一家是一起作业网,以小学生英语作业为切入点做教育资源平台,是梯子网的直接竞争对手。这两家公司的高管均表示,徐小平投资了自己后,并没有再投资龚海燕,只是龚海燕欠徐小平的钱被她折算成了股份。

《财经天下》周刊就此事问徐小平,他回应说:“关键是,龚海燕做什么我都投,这是我的承诺。钱是什么时候给的,从什么地方给出去的,都是我的钱,都是我的名声和信心。”最后,徐小平以徐氏风格结尾:“她欠的钱可以随时给我,是不是?海燕是亿万富婆好不好?”

理论上而言,徐小平不太可能同时投两家互相竞争的公司,而徐小平的搭档王强更是直接挂任了一起作业网的董事长。

关于徐小平投资龚海燕的事,形成了一种奇怪现象,一方面很多人以为徐小平投资了梯子网,而另一方面,梯子网在投资圈却并不被人看好,融资迟迟没到位。

面对这种情况,龚海燕心中很是着急,接受财经类媒体采访成为了她传递融资信号的一种方法。“我喜欢把自己逼到绝路,人都是被逼出来的,我喜欢置之死地而后生。”