科通芯城CEO康敬伟：我们是如何用重度垂直三年做到100亿的？

2014年克莱斯勒杯黑马大赛硬件与制造行业决赛于9月25日至26日在上海举办。在26日下午的“重度垂直”课堂上,硬件行业赛导师科通芯城董事长、CEO康敬伟给现场观众分享了科通芯城市如何用重度垂直的方法,三年内用微信将交易额做到100亿的。

以下是康敬伟演讲实录:

我首先花几分钟的时间,简单介绍一下我们公司的情况。大家都知道中国是全世界最大的电子行业硬件市场,这本来是一个又非常枯燥又非常难干的红海行业。在这里我想和大家分享一下,我们在过去三年怎么再一个红海的行业用一套互联网的思想和手段,从零开始能干到一百亿的交易规模。

中国的IC元器件是一个每年2万亿的市场

首先在我们行业给大家做一个简单的分析,中国是全世界最大的电子制造业的中心,在这个行业里面,大概有三百万家中国的电子制造业的企业。每年这三百万家企业的企业采购,包括了元器件,生产物料,硬件、软件以及服务的总采购金额,大概是10万亿人民币的市场。而在这个市场里面,我们找了一个入口——IC元器件。IC元器件大概是一个每年有2万亿人民币的采购市场,其中大概60%中国的厂商需要向国外去进口,所以每年中国的IC元器件的进口总额,大概在1.2万亿人民币左右。听起来这是一个非常重度垂直的市场,但就进口环节而言,每年中国的IC元器件的进口金额,是超过了每年中国的石油进口总额的。所以虽然我们在一个重度垂直的市场里面,但是这一个非常庞大的市场。

我们发现市场里面大概有60%的需求是被三千家大企业,比如说像华为、小米、中兴这样的大企业占领的,同时还有八千亿左右即40%的市场是由几百万家中小企业所拥有的。我们从这里出发,设计了一套电商的商业模式。

科通芯城的自营电商模式

我们开始时非常简单,学的是京东商城。我们把自己一开始定位成卖IC元器件的京东商城,通过自营电商的模式,我们自己买货然后自己卖给客户。我们是从挣差价这样最简单的商业模式开始发展我们的电商业务的。

做自营电商是重资产配制的商业模式,所以我们在过程中,我们做到两个特点:

第一点,我们大概平均有30天左右的库存,但我们基本上库存风险控制到0,过去三年我们没有产生任何库存的费用。这个方法主要跟众多的数据,根据市场的需求用数据做到的。

第二点,就是我们在经营的时候,这本来是一个需要大量流动资金做的模式,但是我们从零做到一百亿花了三年,基本上没有用我们自己一分钱,我们充分用了社会化的资源帮助我们扩张业务。

总的来说,虽然我们做的是一个重度垂直的做交易型的电商,但我们用了一个轻资产做了一个只有重资产配制才能完成的商业模式。过去三年我们在这个商业模式启动的时候,第一年我们只做了不到两亿人民币的销售,第二年6个多亿,去年我们做了40亿,今年上半年我们基本做到了等于去年全年的销售。按照我们这个行业上半年如果是全年的45%的话,大概我们今年预期能做到80亿到100亿规模的电商平台。

那么我们采用了什么策略做到这一切呢?一开始的时候,我们其实是学了当时腾讯QQ的营销策略。那就是我们把客户分成免费客户和收费客户两大类。首先,我们把大企业当成我们的免费客户,我们用一套免费的策略吸引大客户,那就是同样的价格,享受免费的服务,通过这样的方法我们吸引到了很多大客户。的客户很快增加了我们平台的GMV,然后利用规模的扩大,再做中小企业。

针对这套模式,很多人问我,我们到底挣谁的钱?我们给大客户提供免费服务,中小企业虽然是收费客户,其实我们也在帮他们省钱,同时帮我们的供应商也在省钱。其实我们利用的是以前线下一个庞大的市场,它没有效率。我们通过在线的模式,让这个市场平台更有效率,我们节省了成本,把节省的成本的一部分还给了客户。

如何在IC元器件市场做重度垂直?

在这套重度垂直产业互联网的应用里面,我们自己的总结,我们大概有2个特点:

第一个特点就是我们形成了一个O2O的闭环,我们这一套电商的模式,不是一个纯粹的在线模式。是有一部分业务在线上,一部分步骤在线下,用O2O形成一个线上线下对客户服务的闭环。我们没有一开始就从PC互联网上做商业模式,而是在三年前开始和微信合作,走了一套完全基于移动互联网为入口的电商平台。

第二个特点是用定向营销的方法做精准营销。做B2B业务的时候,表面上看起来是一个非常冷冰冰公司与公司之间的交易,其实我们认为交流是人与人的交流,我们就采用了另外一套方法。首先把我们客户里面的一些关键人,把它抓出来,用移动互联网形成一个“人的社区”。比如说一家企业五个人并不多,一万家企业才五万人。如果用PC互联网来讲基本上是可以忽略不计的人群,可能就这5个人可以确定一个几百亿上千亿的企业采购。如果把这些人形成社区,用定向营销的方法做精准营销就可能产生一个很大量企业采购的需求。我们表面上是在卖东西,其实我们重点的精力是在用微信去构建一个企业关键人的社区,用数据精准营销,产生这个企业采购的需求。

这就是我们两个最主要的特点,一是O2O闭环;第二是用移动互联网用微信形成企业关键人的社区。

当然我们整个公司的IT架构一开始就是一个“云+APP”,整体后台是我们自己开发的,前台主要是嫁接在微信上面。很早我就跟张小龙比较熟,2010年微信还没有那么普及的时候,我们在微信上面开发了一个定制的应用叫芯云,微信也把这个应用当成六个行业应用之一。所以我们过去三年把微信的应用当成是一个APP一样,在上面基本上可以完成一个非常复杂的B2B整个交易的全过程,从注册到询价、报价、查订单、查库存以及付款的信息,所有的信息我们都能够在微信上面实时的传出去,并且做到与企业的协同工作。

通过B2B的交易流程就产生了企业关键人的用户,这就给我们带来了第二个非常重大的价值,我们可以很精准的知道这些人是谁,在哪工作,是属于哪个部门的。当后台有了精准数据以后,我们就可以对这些人进行精准营销,我们不会跟手机的人讲汽车,不会跟飞机的人讲火车。我们对这些关键人员做定向营销,能够对他们企业的采购、设计做一定的选择,从而促使我们B2B交易的形成。

硬蛋:服务于中国智能硬件的设计创新者的平台

我们作为一个元器件的电商主营业务是做销售的,但我们在过去三年里面还干了另外一件事,就是我们做了一个硬蛋的平台。硬蛋是定位于专门服务于中国智能硬件的设计创新者、创业者的平台。市场上有很多平台在服务这个行业,但我们不太一样,我们主要是连接创业者、创新者和中国的供应链资源的大连接。我们不做众筹,我们也不做媒体,我们帮助那些在智能硬件行业里有想法的创新者和创业者,用最快的速度把他们的主意变成真实的产品。过去我们这个平台在跟创业家和中国很多主流媒体、主流平台做了合作。专门服务于做IOT(Ihternet of Thing即物联网)、智能硬件的创新者和创业者。