以雕爷的河狸家论美甲O2O的三大突围之路

正如李善友经常提及的,互联网的精髓之一,便是去中介化。

河狸家使用的轻奢定位、极致产品、网络宣传、尖叫体验,其实,都是他自身的普通招式。而最终的核心拳法,其产生致命杀伤力的拳法,还在于自己的模式,说白了,也不过是“去中介”三字。如日中天的雕爷说了一句话,河狸家的商业模式,就是“解放生产力”。

为什么是解放生产力?历史上什么事件常常被人们称道,被赞之为解放生产力?

很简单,历史有两个离我们最近的事件,恰恰被成为解放生产力。一个是毛主席的土地革命,一个是邓小平的改革开放。土地革命,把土地从地主的手里直接使用暴力剥夺出来,分给一线的直接参与劳动的农民,此谓之解放生产力。而邓小平的改革,则是把公有制部分私有化,从而让参与劳动的工人、商户能够直接获得自己的劳动结果。其实两点的背后观念是一样的。也就是说,解放生产力的逻辑是一致的——去除不直接参与生产的中间层,使生产者和消费者直接面对面,从而减少中间环节的盘剥。地主不直接参与劳动,他们坐拥土地,所以便可以把他们从农民那里取得粮食,公有制的问题是,努力最多的人平均得到的最少,根据多伦博弈,长此以往,整体效率必将下降。

没错,解放生产力就是去中介化,但去中介化依然是一个表象,这个表象背后的本质是:调动核心利益驱动。

在地主拥有土地时,农民在地里下功夫的成果有多半可能被地主盘剥;在普通的美甲店,直接给用户服务的美甲师也是拿了整个经营活动的小部分。这里没有在道德上评论是非。仅仅是从效率上来看,去中介能够提升效率,因为去中介能够让一线生产者直接获得最多的利益。去掉地主,粮食的收益直接归农民所有,这就是极大地增多了农民的收益,其动力提升了,效率自然就高了。而河狸家一样,去掉美甲店,几乎所有的收益都归自己所有,动力增强了,服务的态度和质量自然也就有了保证。保证了生产者的核心利益,就调动了他们的生产动机,用户体验、生产效率便自然产生了。

所以,人类的经济发展史,就是生产者的动力激发史。

好了,扯远了,不是赞叹河狸家的模式,而是在中立地表达其后的隐藏的逻辑:通过去中介化,在模式上重塑了利益分配,给员工更多的蛋糕,极大地调动员工的积极性。话说到这儿,是不是就意味着宣判了传统美甲店面模式的衰亡?

当然不是,虽然去除店面,让美甲师直接面对顾客可以极大地提高美甲师的收益,但是,这种消费模式的需求点非常单一,就是美甲,顾客把美甲师叫到家里,不是要舒服的沙发,也不是要和朋友逛街购物聊天,只是在美甲。

所以,线下的店不应仅仅只卖美甲服务本身,而应该丰富自己的需求供给点,发挥自己的独特优势,同时规避自己的劣势。

具体来讲,有以下三种策略:

1、充分挖掘店面的价值。

店面,具有天然的场所优势,虽然和河狸家竞争起来看,店面本身似乎是被革命的对象,但只要利用得当,店面也是非常独特的珍贵资源,就连电商的巨头马云也不得不向线下屈服,开始了O2O的业务。具体来讲,场所有哪些优势?

首先,场所环境的体验优势,这是用户在家里无法体验的。在家里做美甲,满足的需求仅仅是美甲本身和快捷方便,而在店面里,虽然可能要出门,但却有和家里完全不同的体验。

其次,场所内涵的社交需求,很多时候,女生们相约出去诳街,美甲只是顺便而做的一个消遣,也就是说,美甲本身内涵了强大的社交需求,这是上门服务远远无法满足的。这个道理就像即便外卖再方便,也永远有人会和朋友下馆子。

另外,如果美甲店学习咖啡店的活动模式,不断举行美妆、美甲、穿衣、化妆等等方面的沙龙活动,就能持续吸引用户参与。最后,场所可以售卖其他周边产品和服务,而上门服务却不能。其实,店面场所只是一个空间,只要有充分的想象力,美甲店可以拥有非常多的空间优势。

2、开辟低端美甲市场。

河狸家美甲的目标受众是有相当消费能力的女性,这也给传统店面留下了巨大的低端美甲市场。你何曾见一个租住乱糟糟出租屋的愿意让一个陌生人来家里做美甲。青少年女性有美甲消费需求,但却受制于相对较高的美甲费用,不会常常去做美甲。目前,一些店面开始力推低端美甲市场,推出自助美甲的理念,自助美甲可以大大节省美甲师的人力费用,同时平价而新奇,可以有效地占领大众市场。

3、拥抱线上的模式。

河狸家是革命性的取消了店面,通过互联网技术聚集美甲达人和女性用户,自己做一个信用和管理的平台。这和一个独立的店面型美甲企业并没有产生直接的冲突,相反,店面美甲企业反而可以转身拥抱河狸家的模式,建立一个美甲上门的业务,类似于餐饮的堂食和外卖模式,传统的美甲店也可以做出店内美甲和上门美甲两种业务,如果提高美甲师上门服务的佣金提成,合理规划美甲师的收益体系。传统店面做上门服务的可能性很高,因为首先它拥有实体店的信任背书,其次也拥有大批量的老顾客。

另外,传统美甲店必须深刻利用互联网新工具,来不断优化自己的运营过程,提高自己的客户维护能力。目前已经涌现出一批第三方的企业为美甲店提供互联网产品的服务,如乐斯美业管家,或者美丽+等等服务供应商。