一个北邮研究5G的通信博士，却如何卖水果成精了？

注:一个是北京邮电大学学通信研究5G关键技术的博士生,一个是日本早稻田大学全额奖学金获得者,却在求学的绝大部分时间里与水果产生了最亲密的关系,这是怎样的一场故事?究竟是什么吸引了这些90后博士生?

而如今,这两个理工男,却把水果卖成精来了,经验教训一箩筐,大家慢慢看:

他叫张佳鑫,本科毕业后留校直接攻读博士学位。专业学通信,正在研究5G关键技术,从明年开始,将被国家公派到英国交流两年,学习的方向是5G关键技术,此外机站组网功率分配,自载波,节能等等相关知识亦是他研究的方向。但是从“夕阳再晨”、“高校正能量联盟”等活动和组织出发,他最终却以卖水果亮相银屏,广为人知。他的搭档宮俊琛,二本院校毕业,却是一位日本早稻田大学全额奖学金获得者,大学期间,就获得过国内外30多项公益、创业、设计推广等奖项,尤其以公益创业知名。

源起银屏滞销

张宫两人结缘就是源起农产品滞销问题。那是2013年,两人分别作为志愿者,参加了赢在中国的节目,节目要求,选择一种现实项目,如B2B,B2C,然后按照规定完成12次任务,来解决农产品的滞销问题。碰巧,张在B2B组,宫在B2C组,两人是竞争关系。这种对于创业比较接地气的实录节目,其实比较有意义。竞赛的条件是非常优厚的,首先每队带队老板各自出了五万块钱,完成了最早的启动资本。其次,央视网给做网站,起步高,江苏卫视联合优米网全程跟踪。

故事很简单。

B2B队做法,首先选择合适的水果。百度提供了一个滞销农产品宣传册,上面有很多种全国滞销的水果,从海南到黑龙江都有。不过两队不约而同都选择了四川攀枝花的芒果。一是当地芒果价格低,进价仅2.7元,而市场价在5元左右。二是,此地芒果相关图文消息比较完整。

其次,利用网络进行传播,不断做好两件事,提升速度、扩大范围。

结局是,芒果卖亏了,但滞销中发现商机

由于节目录制的需要,进价2.7元的芒果,定价3.2元出售,附有链接,消息当场发出去,并且可以现场订制。按照预计,3.2元是能赚钱的,而且主要是也解决了滞销问题。不过,农户一看订单多坐地起价,涨到了3.6元。为了对观众负责,团队只好自己弥补了差价。

不过,挫折之下,他们发现了滞销中的商机。滞销,原是指市场产品销售速度极慢而大量积压的现象。滞销造成的影响是产品售价远低于成本,简单再生产难以为继,严重的甚至导致局部经济生产陷入恐慌,停滞不前。当然原因有两种情况,一种是产品本身的,如产品缺陷、产品质量等等;另一种是产品之外的,如渠道、品牌、知名度等等。长期看解决滞销囿于很多内外条件,且有待于各种条件的完备和改善,是一个长期渐进的过程。

从水果来看,目前频发的“西瓜烂市”、“香蕉烂市”、“龙眼滞销”、“红提卖难”……每一年很多地方的果农都在为水果形成的“滞销局面”犯愁。滞销已经成为一种巨大的资源浪费。一是果园往往地广人稀,交通不便;二是水果集中上市;三是水果保鲜保存技术瓶颈。口味品牌虽然很重要,但是因为嫁接移植等现代栽培技术的成熟和大范围推广,倒变得不是那么尖锐了。至于“瓜贱伤农”则是另一个问题了。一旦解决了可以解决的问题,可以为的地方其实很宽广。

滞销相反案例:虫子鸡

门头沟有一个农产品基地。这个基地种了一些苹果,有一年苹果大丰收,没想到就在丰收前几天,天气突然转冷,下了几场大雨把苹果都打掉了。一下子,苹果烂了很多,落地的果实品相受损也卖不出去,即使给鸡吃,鸡不仅吃不完主要还啄得很浪费。面对一大堆苹果,他们好不容易想出了办法。专门饲养一批吃苹果的虫子。这批虫子繁殖非常快,消耗量更是大得惊人。等到虫子长大了,就放给鸡群吃。

结果,发现。鸡吃的很好。吃虫长大的鸡,下的蛋拿去化验,蛋白质含量非常高,吃起来口感很好。而且鸡群一多,鸡的粪便又作为肥料圈给苹果树,慢慢地苹果似乎也更加香甜可口。与此同时,经过多年的努力,这块土地更是郁郁葱葱,绿色一片。这样一来,就把整个链条给打通了。这样在苹果销售的时候,就不按斤卖了,苹果上通过贴标签遮挡的方式,利用阳光的照射种出有“中国梦”字样的苹果。

现在这个地方已经被打造成门头沟的旅游基地,游客可以到果园采摘苹果,也可以吃到虫子鸡以及虫子蛋,甚至还有虫子宴。甚至那里的农家书屋,鸡蛋壳还能让小孩儿做一些彩绘,留给远方慕名而来的客人。这是滞销中相反的案例,却点燃了新的思路,凸显了打通链条的重要性。

后续创业经验

1、重点选择农业合作社和品牌农业机构进行合作。当时找到了一个专门的组织叫“农禾之家”,它是全国性的综合农协组织,去年就已经有102家农业合作社加盟,能够从这里面找到最需要的产品。

2、找京东合作,他们答应把全国的1181个县的物流渠道都开放了给他们。

3、重点开发下游的消费者、公司和企业,还有超市和小区。

4、搭建了一个农业合作社和销售渠道之间的中间平台。

5、重点教训:B2B成败关键是品控。一定要择优选择农业合作社。早期选择合适的品牌后,在包装外冠以自己的包装Logo,打自己的品牌即可。农业合作社不仅保障品质,也保障订单份量,反之直接与农户合作就没有这么多保障。

6、重视物流。公司负责产品的宣传市场开拓,京东负责快递上门,加上还有一些企业的大佬愿意用自己的企业甚至个人形象背书,这个时候,物流就成了解决农产品销售最关键的问题了。

而宮俊琛的B2C队,则又有另一番感受。

宫对水果滞销有几个深刻的感受。第一是频率非常高,除了在过年期间,任何时候都会有水果滞销的情况。第二,滞销水果原因非常复杂,有的水果渠道不畅,有的是冰雹等自然灾害导致,还有的是品相不好等等。不过,他认为滞销水果不等同于劣质水果更不是坏水果。相对于一般水果而言,仅仅是市场受阻而已。 其他原因。1、果农缺乏销售意识,被动等待人上门收货。2、某些果农以次充好,把最好的苹果和坏的苹果混卖,失去诚信。3、买方不知情,无渠道购买。4、是一个老大难的问题,需要摸索。

解决滞销,首先应当做好宣传传播。在主流媒体发布信息,网络新媒体大量传播,微博微信传播等等。其次,满足一般人在吃出健康和生态之外,还要吃出内涵的需求,发掘一些动人的故事。再次,市场永远不缺好的水果资源而是缺乏推广渠道。

创业经验

大家到底要做什么事情呢?他们最后想做一个消费者信息平台。

首先完成从价差到服务差,最后到信息差。一开始,选择价位空间大的做价差,慢慢地针对不同企业做好服务差,当一个系统而完备的全国性网络平台建立顺利运行以后,最终目的做信息差。

其次,找到隶一些官方或半官方的公益或者政府机构进行合作。如他们通过一些渠道,找到隶属于中组部和团中央半官方的机构,这个机构表示愿意把全国所有村官所在村的水果信息统计上来,这个信息是非常重要的。

再次,与一些公益渠道合作,选择合适的滞销水果。一个好的团队,必须要有好的渠道和资源才能真正成功做成一件事情。

再次,早期应当侧重做企业,做批发。并且开发新的渠道,如把水果变成胶束等等。以有效避开绝大多数水果经不起颠簸,一公里就坏了的事实。

最后,初期还要重视选择合适的冷链合作方。一旦渠道通畅了,最核心的就是做好品控。通过推广、宣传和认证如果最终做成了一个品牌,就初步成功了。

附录:

现场创业理念提炼

1、只有一个人出名了,才能更好争取资源,更好带动全团队。

2、大一参加活动,没有选上部长。很失落。决定发奋读书。保研。最后保研40名,排在第8名。

3、大四做点事:夕阳在晨,教老年人学习电脑。纠集了13个同学,决定干半年。没想到一炮打响,成名了。

4、现在钱不是问题。项目好:我们有优势,别人进来,干不掉我们,就成功了。

5、除非完全做不下去了,会一直支持下去。

6、核心竞争力尚未清晰之前,先找准可以辐射的点和群体,就可以活下去,求共存,不需要完全独一无二。

7、现实点,没有钱没有用户,再好的模式也是空谈。

8、从公益水果开始,历经噱头,卖东西,卖故事,概念,思维……不过,农民很务实。

9、你背后付出了什么,你的故事是什么,这就是你的价值。

10、自己OK,才有人脉。

11、真正做慈善和公益,无论多么艰难,过程中总有人会帮你。