猩球崛起，丁香归来，移动医疗进入“战国时代”！

Dr.2 最近看了《猩球崛起:黎明之战》,看完之后有很多思考。除了学习凯撒从头到尾都没有用超过 30 个单词,就能发表演讲,尤其是一个单词的战书,震撼人心!特别令我印象深刻情节之一的是:剧情最后,当人类的主角和猿类的首领凯撒告别时,马克拉姆希望猿族撤退,可以继续维持现状和保持和平,而凯撒作为领导者却发出了振聋发聩的声音:“War has begun!”。不管由谁先引起的,或者是什么意外事件导致,即使是猿类挑起的战争,但是战争已不可避免,尤其彪悍的“猿类”不需要解释!

9 月 2 日,丁香园宣布获得腾讯7000万美元的战略投资,这也刷新了此前移动医疗领域的融资纪录,成为目前国内该领域最大的一笔融资。Dr.2 在半年多前的一篇文章《移动医疗之医生入口》中曾浅略地分析过丁香园的商业模式,并且在和众多机构的路演中,不断指出,移动医疗最强的企业可能就是丁香园,虽然他们认同的并不多。后面还会有数家重量级的企业要宣布巨额融资,你要是只拿了千八百万人民币,出门都不好意思和人说自己是做移动医疗的!

我相信最了解它的,应该是它的对手了,虽然丁香园从来没有把 Dr.2 这个小屌丝看在眼里,不过我恬不知耻地把自己列上。我认为:在移动医疗医生入口的相关公司里,丁香园“一超多强,余皆碌碌”,他一家相当于我们后面公司的总和了,倒不是说体量真的有那么大,但是一万只绵羊打不赢一只狮子,他就是那只狮子!

而且既然已经公布,也就无所谓商业秘密了,于是 Dr.2 再抛出一块砖头,来跟大家一起学习丁香园的商业模式,限于篇幅的原因,不能将丁香园额模式完整列出,只能在 Dr.2 的调研报告中节选一部分。

商业模式画布:

注:精益商业模式画布不能涵盖丁香园的整体业务,因为丁香园是环形业务体系,供应商可能会包含用户,用户又有可能变成供应商,这是一个互相导流的循环补贴商业模式,由此大家也可以反思所谓“精益创业”顶层设计的天生缺陷!

丁香园的商业模式画布说明:

1. 建立了国内最大的医生社区。平台医师人数虽然没有 300 万之多,因为中国注册医师总量为 269 万(截止 2013 年底),但确实是最多的。

2. 以医生社区为基础,与医药公司互动,顺向建立 e-marketing 体系,随后为医药公司进行 BaaS 的后端服务,建立一些药物观察数据库。这样医药公司也会对丁香园有一个强黏性,并且可以向他们收费。Dr.2 预计丁香园在这块合并为药企广告,每年的销售收入可能在 3000 万元左右,这是丁香园目前利润的主要源泉,尽管他们并没有公布这方面的信息。

3. 顺向建立了丁香人才。作为医学药学生命科学专业的招聘求职平台,这是医药领域的 LinkedIn,因为像医生这些专业人士是不会去 51job 或者智联招聘上找工作的。丁香人才的盈利模式比较清晰,因为挣钱要挣有钱人的钱,就是向医院、机构和大型医药企业等不差钱的财主创造营收。

4. 丁香通,国内目前最好的生物商城,包括 Dr.2 自己就是丁香通的企业用户。因为医药和生物科研领域是密不可分的,医生和科研机构等都需要做一些生物实验,所以丁香商城会吸引很多的生物公司来进驻平台,这里的盈利模式是收取生物公司的广告和平台年费。像我们自己每年都要向丁香商城支付一笔不少的费用来建立自己的企业平台,在年底的时候丁香商城也会给我发放套杯子,以资鼓励。

5. 丁香园是国内移动医疗行业内唯一完成了封闭电子商城的移动医疗企业。为什么这么说呢?他在自己的平台推出了一个相当于腾讯 Q 币的虚拟货币“丁当”, 用户可以通过发帖,回帖和参加一些活动来获得丁当,然后丁当可以被用于查看和下载资料,以及兑换一些书籍、数码产品等。其实包括杏树林的一些移动医疗企业也都尝试过在平台上推广虚拟货币,例如金杏,但是没有成功,只有丁香园是唯一成功的平台。

丁当最重要的作用是给了医生一些利益驱动和荣耀,增加了论坛的活跃度,这是丁香园循环流水商业模式中非常重要的一环,因为人性喜欢激励,否则很难保持参与者的激情。另外一点就是如果想要的资料都能随手可得的话,那大家参与讨论的积极性就会下降很多,所谓的“免费的不珍惜”就是这个道理。

6. 丁香园是一个媒体,有两本 SCI 学术杂志,并且每年还会定期举办学术会议,还会对医院和医生进行媒体宣传。丁香园 CTO 冯大辉的个人微博也是一个自媒体,事实上他的很多言论都是企业行为,是公司推广的结果,也是丁香园产品的一部分。丁香园的媒体这块不是整个商业模式中最赚钱的部分,收入也不是最高,甚至可能只能做到收支相抵,但是确是产业链中非常重要的部分。因为媒体最重要的作用是扩大影响力,同时为整个商业模式做连接。根据 Dr.2 团队的实体调研得知,目前丁香园已经事实上成为医疗圈医生领域的第一传媒!整体市场占有率 15% 左右,三甲医院医生 21%!

丁香园未来的发展方向是做医生的用药助手,大众版的家庭医生,并且还会有类似医患类的产品,或者医生工具类的产品出现,这些都可以借助他比较强的医生平台和行业媒体的影响力进行推广,后发优势明显。

以上是 Dr.2 对于丁香园此次融资估值的判断基础。虽然没有公开数据的准确报道,但我估计丁香园的年销售收入应该在 7 千万元左右,我半年前曾对其估值 1.5-2 亿美元,很多人不以为然,不过此次合同标的预测为估值 4 亿美金左右,对标 7 千万元美金是 15-20% 的股份,虽然细节没有公布。因为 GSK 和甘李药业的黑天鹅事件会驱动医药分销模式从带金销售给回扣逐步转向学术推广,那么学术型、平台型的丁香园会成为行业内最大的受益者,在这两年内会有一个超预期的发展。

丁香园既完成了全产业链布局,又进行了垂直整合,构建了大框架的循环补贴商业模式,长跑的近 14 年中还磨合了高绩效的团队,此次牵手互联网行业三巨头之一,也为其未来成为整个中国移动医疗领域内的“超级赛亚人”打下了坚实的基础。

虽然没有什么合作的可能,但 Dr.2 对丁香园循环补贴的商业模式,十几年的产业链积累,以及稳步推进,从不冒进的做法非常钦佩。现在移动医疗已经进入了战国时代,江湖上已不再平静,将会从各个纬度进行一幕幕精彩纷呈的商战大戏,大家拭目以待吧!