道有道：地产商如何维系高价值的会员用户

房地产行业由于产品的特殊性,决定了房地产开发商们在品牌管理建设时,一定要充分发挥会员组织的作用。因为现在的消费群体对于媒体宣传已经越发的不相信,他们更愿意相信口碑宣传。因此,如果地产商有自己雄厚的会员基础,那么当你新楼上市时,无形的宣传也会在会员之间传开。目前会员组织做得比较好的万科会员俱乐部,就能很好的利用这个体系来完成品牌价值的传递。今天,道有道要和大家讨论的,也就是地产商该如何开展会员制这种营销模式。

一、对会员进行有效的分类管理

不同的房地产商,由于对会员的要求和营销目的差异,对其会员的定义当然也存在较大的区别。这里所说的会员分类管理,其实也就是一个会员等级的划分,来体现不同会员的差异性。这么做的好处有几点:一方面商家可以清晰分划开高低价值不同的消费群体,便于针对不同客群实现更有针对性的优质服务;另外一个好处就是在会员用户这边也能形成一个差异对比的消费思维,引导他们为达到下一等级而提升自己的消费频率。比如在道有道的会员管理系统中,就有不同会员等级可享受不同折扣优惠的设定。

具体到房地产商,其实还可以进行诸如“老业主”、“新会员”、“团体会员”、“商家会员”这类的分类方法。分类的目的很明显,就是在于针对不同会员用户群体开展一些活动,提高业主的满意度和忠诚度,最好能够形成再次置业。有了分类定义后,自己做不到对会员信息的足够把控,那就交给一些专业的定制软件来帮你服务,节省管理时间还提高管理效率!比如借助诸如道有道这样的CRM信息化管理平台,就可以对用户进行详细的信息登记。

另一方面,我们也可以利用这些专业的会员管理定制工具,来实现更优良的会员价值分析。比如,我们可以把之前做的会员资料通通拿出来,重新进行整理及记录。记录的内容包括初级信息的姓名、电话、住址、邮箱、生日、收入、家庭成员、年龄等,甚至是一些生活方式、重要节日等会员信息都可以一并记录。当有了这些信息,我们才能有针对性的对会员进行实时电话回访及短信温馨提醒,会员管理的价值也才能由此真正体现出来。

二、如何呈现会员消费的差异化

要达到这一步的途径其实是多重的,最常见的管理手段就是通过会员积分等级,体现不同会员的差异性。

那么,呈现出了会员管理的差异化后,又该做什么呢?在固定的时间段做好与这些会员拉进彼此间关系的维护,让他们的级别提升一个等级,当然是必须要做的。另外,高等级的会员用户至少一个季度的各种方式的回访、新楼上市时的第一时间通知、会员的特殊节日的短信祝福等,都应在会员管理工作计划中体现出来。

三、用好会员通知主动拉近用户

通知会员的方式中,短信还是到达率最好的一种。但短信通知方式也是需要技巧的,否则极易被用户所厌恶。大部分的顾客不愿留下联系方式就是会经常收到各种垃圾促销短信,而内容的开篇也是很无人情的“尊敬的会员”之类。.

道有道认为,会员短信不应该是群发的,特别的重点的会员,开篇应该是"尊敬的XX女士",这样具有针对性和专属性的信息,会以较好的会员交互感建立重要的会员粘性。而且,会员的短信内容不一定是要促销才可以发,也可以是会员的生日祝福、换季的温馨提醒、会员重要节假日的祝福甚至是天气变化的提醒等都可以纳入通知计划。最重要的是要选取一种可以方便管理短信内容的平台,道有道的这套会员管理系统里,就可以让地产商家更个性的定制自己的通知内容。

总之,地产商的经营服务也一定是主动的,不是被动的,把会员的重复消费变成有计划的,可控的操作技巧,这样才能使会员的价值最大化!