Copy to China 在创业圈是一种流行的做法,即当某一种产品或模式在硅谷流行的时候,国内就会有大批的创业公司涌现出来做同类的事情。小猪短租所在的短租行业,其实是一个典型的 C2C(copy to China)行业。在这个领域中的大多数是因为看到国外的此类网站鼻祖 Airbnb 的火热,才决定开始做的。
在传统的认知上,C2C(copy to China)是一种简单高效可行的创业方法,甚至有人会对这种创业企业不耻。认为他们不过是简单的抄袭、复制,没有任何社会意义。但是,如果 C2C(copy to China)真的是这么没有技术含量的工作,为什么在如此众多的 C2C(copy to China)产品中最后胜出的仍然是一小部分呢?
显然,在小猪短租网 CEO 陈驰看来,即便是 C2C(copy to China)也是一门大学问。
Copy to China 的是基因不是产品
——像素级拷贝的并不是产品
C2C(copy to China)分为三个层面,首先是需求,第二个是逻辑,第三个层面才是具体产品上如何做的问题。以小猪短租网自己为例,他们之所以认为 Airbnb 的模式在中国并不存在水土不服的原因是在需求和逻辑层面上中国市场与欧美市场并无太大区别。
首先是需求上,随着城市化进程的推进,地区之间的人口迁移正在变成一种深刻的社会化问题。虽然自助旅游市场还不如欧美国家旺盛,但是求医、求学、求职等过渡性住宿需求却比欧美要高的多。这些过渡性住宿的需求是指那些在时间上在 7 天以上,30 天以下的住宿需求。有这类需求的房客在以往面临的是长租房市场无法满足,而住酒店又价格太贵的局面。而 Airbnb 的模式恰好能够解决这部分用户的需求。
Airbnb 成立于 2008 年 8 月,总部设在美国加州旧金山市。是一个旅行房屋租赁社区,用户可通过网络或手机应用程序发布、搜索度假房屋租赁信息并完成在线预定程序。Airbnb 最早以用户可以出租自己客厅的沙发给旅行者而闻名于沙发客旅行者之间,后逐渐发展出闲置单间出租、整租、别墅短期出租等业务。用户遍布 190 个国家近 34000 个城市,发布的房屋租赁信息达到 5 万条。其创造的分享经济模式被创业者复制于诸多不同的领域。
有了需求之后下面就是逻辑,因为供需方必须在同一个逻辑内运行才能满足一个商业模型。那么,中国是否有那么多可以用于出租的闲置房源呢?答案是肯定的。在北上广深等大城市,有很多拥有闲置房源的房东,他们在过去都是以长租的形式将房屋出租。而所有房东的最大需求其实是能够赚到更多的钱,这其实与房客希望能够租到更便宜的房是相悖的。但是当我们在这里补充上「同地区的酒店足够贵」这个前提的时候,逻辑链就完整了:短租,能够在同一个时间,同一个地段,为房客提供比酒店更加舒适更加便宜的住宿,并且为房东带来更高的收益——这个逻辑在美国和中国都是相同的。
「一旦逻辑链条完整,就会有很多长尾效应出现。」
在这个完整的逻辑下,有越来越多的供方加入就能够满足越来越多的需求。比如小猪短租网前期的大部分供需产生在过渡性住宿领域,但是现在也有一些旅游景区的别墅房加入了供方。这些房源都是长尾房源,这些房东买这些房可能是为了养老、偶尔度假或是投资,处于常年空置的状态,长租模式也不可能租的出去,短租至少能够让房子的利用率高一点。
而所有媒体和行业人士最喜欢问陈驰的那些问题,比如如何教育用户、如何打开市场、如何找到房东这些问题在他看来洽洽是第三个层面也就是产品层面的「复制」这里就涉及到了许多本土化的过程。在评价小猪短租网的竞品的时候,陈驰认为他们的竞争对手中很少真正理解了 Airbnb 的核心基因——分享经济的,大多数的竞争对手停留在对 Airbnb 产品和表现形式上的复制,这可能会带来一些水土不服的问题。然而这些问题正是一个创业企业,解决用户需求和完善逻辑所必须经历的过程而不是如外界所说的那样 Airbnb 的模式在中国行不通。
在执行层面上要用右脑打开局面
——当我们解决一个问题的时候,为什么要思考一步到位?
「当我们谈到 Airbnb 的时候,总是谈那个已经成功的 Airbnb。」
在问到国内短租和国外短租在具体的执行层面有什么区别的时候,陈驰这么说到。
「我们一开始做的时候发现,国内面临的最大的问题是我们不知道如何去找个人房东。因为国内之前从来没有过这种短租模式,有房源的房东也不知道我们,也不了解这种模式的好处,我们又不能一个一个去打电话,那样也没效果。」
而在这个阶段,小猪短租网的许多竞争对手们选择了一种更便捷的方式——和房地产中介搭上关系,这在陈驰看来却是为了产品层而破坏需求和逻辑层的行为。因为一旦和房地产中介合作,短租就失去了它原有的优势,也破坏了人们必须使用短租的业务场景。
「我们刚开始做的时候也很苦恼,当时团队中许多成员都有资深地推经验,但是发现在这个领域好像用不上。」
于是陈驰和他的团队闭关一个月,最后得出的结论是:不要从一开始就给自己设计一个完美的业务套路。
很多创业者都容易陷入这样一个误区就是我们要建立一种模式,这个模式一个月能为我们拉来多少客户。尤其是我们做 P2P 短租的,这种基于 KPI 的思维几乎是自然而然形成的。
但是当陈驰回顾 Airbnb 的发展历程的时候会发现,他们的模式也不是从一开始就建立好的。Airbnb 从建立到拿到 B 轮融资呈现出现有的模式之前也用了 2 年的时间积淀,在这两年中它的模式和它的用户是共同成长的。后来,Airbnb 成功了,大家都想复制它的成功,于是都去学它探索完成的模式。而其实,Airbnb 自身探索成长的两年也是最终能够建立起这种模式必不可少的过程。
「我始终认为,Airbnb 是一种分享经济而不是单纯的做一个房屋租赁。当你想要推销一种生活方式的时候,你肯定和推广产品是不一样的。」
推广生活方式,最好的方式是人脉、口碑和案例。因此陈驰首先将自己发展成为了一个短租房东,然后鼓动自己的员工成为短租房东,再沿着自己和员工的亲戚、朋友的人脉进行传播。陈驰坦白说,这种传播模式出「成绩」会慢一些,也没有一个可预测的模型告诉他们这么做一个月就能带来多少增长。但是,实践证明这种自然成长的模式却是最适合小猪短租网的。
当一个房客尝试过一次短租,并且体验真的优于自己以往的酒店住宿体验的时候自然会向自己的亲友推荐。在房东领域更是如此,一个房东如果尝试了这种模式赚到了甜头,自然会和他的好友中有闲置房源适合做短租的人推荐这种模式。这样下来,小猪短租不需要知道谁是潜在房东去定向营销,潜在房东自己就会浮出水面。
陈驰认为这是一种右脑的思维方式——不一定要成系统的来做一件事,先从自己手边能做好的出发开始做,让业务和产品自然生长。
创业中的分享经济:把蛋糕留给别人
——将解决不了的麻烦留在内部,害死的不止是你自己
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