达内科技：如何用O2O的方式颠覆教学模式？

i黑马:达内科技是一家致力于中国高端IT培训的教育机构,公司创立于2001年,经历了十多年的发展后,达内科技迎来了自己比较好的时代,2014年4月3日达内科技正式在美国纳斯达克上调,交易代码TEDU,发行价为9美元美元,开盘价为9.86美元,较发行价上涨9.56%。在线教育目前正在风口之下,达内科技又将怎样迎接这波浪潮。《创业家杂志》&i黑马网为此采访了这家“老牌”教育培训机构,以下为达内科技运营副总裁孙莹在接受采访时的口述整理:

2005年是达内创立的第三年,我加盟达内,那时我们才4个培训中心,北京、南京、上海和广州。开始我只负责北京中心。2005年到2008年公司营收做到1个亿,我见证了达内科技爆发成长的全过程。我后来管理整个北方地区,到2009年的时候,开始负责集团运营。

定位帮助学员就业

从产品定位、经营的思路和营销的方式上,达内一开始就是要真正地去提高客户的求职能力,解决找工作的问题。做一个企业的理念,究竟是快速赚钱,还是要真正地去做一个好企业?伟大的公司从根子上都是要真正地给客户创造价值,都是深深地扎在市场和需求当中。

我们帮助客户找工作,看所有企业招聘的标准就OK了,这是从最简单直接的方法入手,分析企业的用人标准。现在所有的IT技术从业人群一定是以大专学历为主的。真正好的培训机构,一定是帮助那些普通的三本、二本的学生能够进入到985、211学生才能进入的公司当中去。

我们真正解决了IT职业教育里存在的核心问题,就是创造价值。我们帮助那些不具备找工作能力的人找到工作,帮助那些具备找工作能力的人找到好工作。现在看起来,我们的学生就业真的是非常好,通过四个月学习,今年毕业三个月以内的学生几乎实现100%就业。

我们的学员包括这样几部分:一部分是大学生,主要是大三的学生,很多人会在大三的时候来参加四个月的培训。也会有一些大四的学生在求职过程当中遇到困难,找不到工作然后再来,这两部分人加在一起占全部学员的50%。另外的50%是技术爱好者,再有一些在其他行业里发展了一段时间之后,觉得薪水职位不满意,转行进入到IT行业的人群。

达内可供选择的课程门类比较多,每个门类又有各自的特点,我们会根据学员个人的情况给到他建议。我们给学员做分析,比如课程顾问了解学员的基础情况以后,根据他的学历情况、学习能力,还有和他沟通过程当中的感受,会做一个基本的测试,之后给他建议。

分期付款交学费

我们从2006年开始做“先就业后付款”的模式,其实风险很大,没有人敢做,敢做的人才有机会。当时我们团队里面也有半年时间在探讨:第一,一个人从本质上如果具备还款能力,恶意要逃的人所占的比例是小的;第二,如果我们对学员的就业是有信心的,进入到行业当中后,我们知道他的工资大致在什么样的水平,又是银行分期贷款还的,基于这个流程如果做了非常详细的管理,完全可以减少不还款人数。

刚开始的时候我们的学费是每人13800元,学员在学习以前先交3800块钱,剩下的10000块钱分10期还,每个月还1000。这个分期付款体系早期宜信进入过,后来有一段时间我们自己来管理,现在我们发展到第三阶段,就是银行愿意给我们的学生贷款,相当于是学生直接和银行签署贷款协议。这个模式能做成,是基于我们对教学品质和学生就业品质的极大信心。

实施这个做法之后,对我们的销售促进非常大。2006年开始,我们的学生差不多50%到60%都是用这种方式付费,比例挺高的。开头一两年肯定是在探索阶段,后期我们自己管理比较好,实际还款结果还是蛮好的,我们的坏账逾期率低于5%。我们会在不同的阶段去跟学员打电话保持联系,所有学员都有就业回访的周期,毕业后每个月通一次电话,一直回访到毕业后六个月。

在学生就业前,我们提供了大量的就业帮助和指导。其实大多数在达内培训完的学生,对达内是心怀感激的。学生在就业后的前三个月,我们非常关心他的稳定,如果他对所在公司不满意,或者被公司炒了,我们会负责到底,再次推荐工作,还要给他分析原因。只要是达内毕业的学生,我们是终生、免费、随时推荐工作机会,这个服务我们不限次数。

后来,我们和企业合作的资源也越来越多,我们跟进六个月,了解学员的职场动态。我们还比较关心达内的学生毕业后工资的变化,一般毕业后三年,我们每年还要回访一次。

我们的学生还款跟这个体系一定是有关的,核心问题是就业比例和就业品质。我觉得第一要解决学员的就业问题,在学生当中,学习能力强、本身对IT技术感兴趣的人,或者既往有些经验的人,一定是工资高的人。品质是基于每个人就业能力的比较,他一开始找不到工作,现在能够找到一份工作,这就是品质;如果他开始能找到一份工作,现在能找工资非常高的工作,这个更是品质。

O20教学模式

达内科技在持续不断地发展自己内部的运营体系,而且是在很踏实地去做内部管理。我们授课老师的数量是有限的,用O2O的教学模式可以保证,即使最远端的学生也可以向中国最好的老师学习。我们在30多个城市里面有90多个分支,这样使得我们在整个培训行业里扩张起来比较快,同时可以控制品质。O2O教学具体来说有四个要点:

第一,自主研发课程。达内所有的课程都是自主研发的。我们是提高学员的求职能力,课程研发完全面向企业招聘的要求。我们课程现在有11个品类,学习者可以选择任何一个品类完成学习,学习周期都是四个月。IT行业迭代速度比较快,我们的课程是每年两次升级,学习任何一种开发语言就像学英语一样,它的核心是不变的,但它的应用会发生变化。学员是在实践项目当中去学习,比如学一门开发语言,在学的过程当中要完成四个项目,边学边做,在做中学。这些项目有真实的商业项目,也有教学项目。有时候教学项目更完整,这是为了帮助学员掌握所要学习的所有技术点。

第二,请最牛的老师讲课。教育行业最重要的资源是老师,老师好才能保证课程的品质。我们对老师的要求标准很高,一定要在业内有7年以上的开发经验。我们会发现这些技术宅里面真正表达能力好的人很少。在行业里面他写代码的时间比较久,有意愿转做老师的人比较少,这种人是稀缺资源。所以我们就想了一个优质资源的共享办法,把最好的老师集中在一起,用远程同步直播的方式,给外地的学生上课。达内的老师都是全职的,在行业内的收入有一定竞争力。截至去年年底,达内科技共有76名专家,800多名助教。