中商惠民张一春：四个词看待B2B行业

　　中商惠民董事长张一春先生曾在某大会上发表过关于快消品B2B的相关观点和见解，目前看来依然可为行业指点迷津。特整理出来，以飨读者。

　　张一春：现在行业里面大家纷纷在说互联网、B2B，B2B的春天已经来了，今天我讲这个存亡之道的时候，这个话题可能有点沉重。B2B的春天是不是真正到来了呢?在我看来还没有，B2B行业现在进入了深水区，没有那么乐观。

　　记得2013年我们做这个行业的时候，当时中商惠民还是行业孤独的前行者，渐渐地我们有了同行者， 2013年我们跟小店探讨B2B模式的时候，探讨线上线下融合的时候，很多人不理解。但是现在不管传统经销商的转型，还是新平台的介入，小店对B2B业务的接受程度已经很高了，但B2B行业在这里面仍然不是主流，我们还只是一个补充而已，所以这里面的市场空间非常大。今天全国性的大佬们，包括京东、阿里全部投入到这个行业里面来，我们的伙伴已经有70多家，所获融资金额超50亿。这就代表未来的方向、发展的趋势。从这个行业来看，我认为可以用几个词来看待这个行业：

　　· 一是苦活，这个行业是一个苦的行业，没有想象中那么容易。很多人冲进来，这是围城现象，有些是主动的，有些是被动的。

　　· 二是慢活，这个行业是一个慢活，不会这么快，客户的认可、品牌商的认可，突破这些可能需要很长时间。

　　· 三是细活，B2B这个行业更加理性，面对这些夫妻店，这些多年小店经营者，需要更加的耐心和细心。

　　· 四是好活，它代表着一个方向，不管是直营平台还是撮合平台，还是区域的、全国的，方向正确都会形成快消B2B的大格局。

　　大家都对快消B2B众说风云，我们一直在探讨，这个行业到底哪个模式正确?到底是撮合好还是直营好?有人说撮合有未来，有人说直营才有未来。我认为不管是撮合还是直营，归根结底无非是两个方面：效率、成本。撮合也罢、直营也罢，有没有提高行业的效率，有没有降低成本?如果有，至少方向是正确的。但是，方向正确不表示能生存下去。有没有最大化的解决效能、效益、效率的问题才是关键。还有人说水平的合适，有些人说垂直的合适，最终不管是水平还是垂直，面对的最终是消费者，体现在消费者身上的是感受，水平和垂直之争实际是体验之争。今天上午赵波先生报告里谈到的连锁、翻牌，不管强管控的连锁模式还是翻牌模式，其实竞争力在于增值服务的丰富度和控店的赋能，那么侧重互联网营销管理和重传统渠道拓展的不同模式，两者的竞争力根本不在于线上和线下，而是自身的精细化运营管理能力而决定的。

　　其实有人说这个行业实际上是资本之争，你有钱就做得好，没有钱就做不成，我认为不见得，有钱未必是好事，钱多了容易头脑发热，在这个行业里面有时候是需要清醒的。现在投资方越来越理性，他们看得比我们多。前几年资本界比较活的时候大家一拥而上，但是看到行业出现风吹草动，他们马上就收回去了。大家应该都有这种感受，去年说是冬天来了，很快一下子冰冻了，今年有了新零售，有了无人便利等，资本又暖了。

　　所以，在整个行业里面，到底哪种模式是正确的?我想归集到一点，不管是直营还是撮合，水平还是垂直，连锁还是翻牌，线上还是线下，哪种不重要，重要的是你给谁带来价值，给谁创造价值，这才是根本，价值也是我今天讲的主线。

　　我们今天讲存亡之道，方向理念清晰了，我们要考虑能否长久生存，生存取决于什么?我认为取决于企业整合资源的能力、团队管理能力和精细化运营能力。

　　一个好的方向，能走出来的也就那么几家，不是所有人都能走出来，谁能走下来，或者谁能走得更久。我们通常讲互联网思维，基于这么多年快消品B2B这个平台，我说互联网思维核心就是一个字：爽。让谁爽?你们不能只管自己爽，投资人不爽你肯定爽不了，只让小店爽了，上游品牌商不爽你也爽不长，品牌商爽了小店不爽也不行。所以，首先要让品牌商爽，要守规矩。还要让小店爽，东西要全，服务要好，让你的消费者爽，刚才京东讲带给用户的价值，我是非常认同的，因为最终落地就是消费者的爽。

　　这些年，好像大家不讲“新零售”，好像就不是这个行业里的人，但是新零售到底是什么?我个人认为：没有新零售，只有时代的零售。中国整个零售业的发展经历了几个阶段，从最早期的百货商场时代，那个时候购物是一种娱乐，是一种享受，那就是那个时代的新零售。后来到大型综合超市，那也是新零售，一站式购物。后来再到电商的发展，这些都体现了不同时期的零售业态。所以，要说新零售的话，其实都只有时代的零售，可能再过几年，我们现在新零售的观点又过时了，因为零售又融入了更多的元素，技术。将来零售的发展一定会从网络再下来，人性的回归、社群的回归一定是这个过程。

　　快消品行业里面新零售体现在四个方面：一是更快，互联网经济时代，大家对时间的要求更多了。二是更全，我希望不仅满足这一类产品，还能满足其他个性化需求，满足多元服务的要求等等。三是更暖，更加温暖的感情需求。一杯奶茶也好，一杯水也罢，这种温暖有情感，有服务。不管是理性还是感性，归根结底是人跟人的关系，人是核心，所以温暖非常重要。四是更懂，他知道你要什么，或者知道你想要什么，知道你现在要什么，同时知道你未来要什么，这是我对现在新零售的理解，更快、更全、更暖、更懂。

　　回归到今天演讲的主题，我认为价值决定一切，2B分销、撮合、垂直、直营都不重要，重要的是你为谁创造价值，为哪几个环节创造价值，你这种价值是否具有稀缺性，你是否具备核心竞争力，在这个方向的基础上，你有强大的资源支撑的能力，不管是全国还是区域，你有这个支撑能力、运营能力、管理能力，这就是价值。不管是提高效率还是降低成本，都是创造价值。

　　所以，中商惠民也希望与在座同行共同创造快消品行业的价值，共同创造B2B行业价值，一起来赢得快消品B2B春天的到来!