首年销量便达到2000万，来看看热泵烘干“黑马”奥伯特是怎样炼成的

　　作为一家专注热泵烘干产品研发、生产、销售、售后，及提供综合烘干、除湿解决方案于一体的绿色新能源企业，奥伯特2018年进入热泵烘干领域便取得了2000万左右的销量，成为市场上不折不扣的一匹黑马。那么，奥伯特是如何在一年内实现2000万左右的销量的呢?来听听奥伯特总经理张群甫是怎么说的!

　　专注专一热泵烘干，将单点做到极致

　　问：首先请您简单介绍一下奥伯特的具体情况，目前有哪些产品体系?主要的应用领域是什么?

　　答：广东奥伯特节能设备有限公司是一家专注热泵烘干产品研发、生产、销售、售后，及提供综合烘干、除湿解决方案于一体的绿色新能源企业，拥有完整的热泵烘干机产品产业链，目前拥有两器和钣金生产配件厂，厂房面积1.3万平，单一产品规模在同类企业中名列前茅。

　　奥伯特烘干热泵目前已在38个烘干品类成功应用，积累了一百项工程案例，沉淀出72个行业烘干技术经验。奥伯特设立了高温热泵研发中心和1个烘干实验室，全方位满足用户需求。拥有5项核心技术专利，涵盖了85℃高温热泵烘干机、-15℃环境超低温烘干机、分体烘干机、整体烘干机、闭式烘干除湿机等，广泛适用于食品烘干、农产品烘干、木材烘干、粮食烘干、海产品烘干、工业烘干加热、烟叶烘干、中草药烘干等行业的烘干除湿作业。目前，奥伯特烘干产品最大可以产品做到60匹开闭一体，是目前行业开闭式最大的机组。

　　问：短短一两年时间，奥伯特是如何拥有如此丰富的产品的，具体做了哪些努力?

　　答：因为我们深知精力有限，所以把全部精力和资源都投入到了烘干产品的研发，先有优秀的产品才能拥有市场存在的价值。目前整个市场上各个厂家有的烘干机类别我们都有，从分体到整体，从整体的开式、闭式、开闭一体，到温室大棚环境机组比较全。其实温室大棚环境机组和烘干机都是一类的，都是环境低频温度烘干。为什么我们要将这么多精力放在产品上呢?因为没有好产品就没有市场，没有好产品经销商就赚不到钱，就不能更好的服务客户，烘干热泵对社会节能环保的贡献价值就不能实现。所以必须有好产品给经销商提供更多的子弹去打市场，解决经销省缺子弹的后顾之忧，这样他们卖的才能舒服，才能更好的服务终端，才能真正实现厂商的双赢局面。

　　基于更明确和了解自己的优势所在，我们将更多的精力就投入到产品研发当中。比如说研发一款客户需求全新产品常规要三个月，我们可以做到一个月把样机研发出来，速度就是市场商机，错过了就没有了。年初的时候，我们争取到了一个单笔500台的订单，核心就是取决我们的对产品专注专一和新品的开发速度。欢迎广大经销商朋友到我们的工厂来看看，从钣金冲压、两器、铜管，再到装配车间，是一体流程的，除了压缩机和电机是我们采购的外，其他零部件都有自己的生产配套。麻雀虽小五脏俱全，决定了我们的反应速度很快，因此就能满足客户的任何需求，现在抢市场就是在抢时间。

　　就像我们湖南的一个大客户，做百合烘干，他们那边现在政府下令把煤全部禁掉，他去了很多企业都满足不了他的需求，当找到我们的时候，我们就能够满足他们的需求以及生产时间，用我们的专业为他们解决问题，客户也因此觉得我们靠谱，再看工厂的规模同行中也不错，客户当即把订单下给我们了。

　　建设样板工程，采取“一对一服务”管家式服务

　　问：据我所知，奥伯特是在近两年才进入热泵烘干领域，在过去2018年，奥伯特在热泵烘干领域取得了哪些成绩?

　　答：成绩谈不上，只不过在2018年，在整个行业经历巨大变革的时候，奥伯特踏踏实实做好了每件该做的事，比如全国样板工程的布点建设。大家都知道在2018年，奥伯特正处于一种起步加速的状态，所以要做好每个样板工程。做烘干，没有样板工程的话，就起不到周边辐射作用，起不到辐射作用的话，整个市场的推进工作就会非常难做，毕竟烘干产品是新兴市场很多客户不是很了解，自然也就很难推进。所以说2018年，我们的主要精力还是用在了建设样板工程上，比如说像药材、粮食、烟叶、农副产品及工业烘干项目，这些都是我们新建的样板工程，目前我们大概有二十个品类。2018年我们取得了还不错的成绩，主要还是得益于我们前期样板工程的铺设，以及通过样板工程给经销商建立的信心，要不然经销商是不会和我们一起去做烘干市场的。与其在推广过程中说很多废话，不如拿出来实实在在的效果给别人看，这个效果就会非常好了，从而带动我们的烘干设备产品有了很很好的销路。

　　问：奥伯特的样板工程具体是用什么形式搭建的呢?

　　答：我们的样板工程一般采取的是“一对一服务”管家式服务，我们有专业的工艺技术人员，专业的烘房设计人员全程跟进服务。如果经销商是第一次下单，我们会在现场有专人跟进施工的整个过程，从而确保我们样板工程成功概率更高一点，在这个过程当中就需要大家的通力配合，我们之前有个员工在一个客户哪里待了将近1年，产品都更新换代三次才实验成功。最终赢得了客户赢得了市场，给客户交出一个满意的答卷，事实也证明我们这样做的效果也是非常好的，远超了客户的预期的要求，由此树立的好口碑就有客户帮我们做宣传。

　　扁平化渠道建设，与经销商共赢

　　问：热泵烘干市场应用领域广泛，光靠企业的力量做些甲方工程是无法发展壮大的，因此奥伯特必须选择渠道建设成为企业的必选之路。奥伯特在烘干行业算是后来居上，那么在渠道建设方面是怎么做的呢?

　　答：除了丰富的产品品类外，奥伯特专注渠道建设，全方位扶持经销商跟进甲方，给予经销商丰厚利润空间，与合作伙伴携手共赢。渠道建设扁平化，以点带面，快速切入市场，抓住标杆客户树立样板。我们只做渠道建设，从不做终端工程，我们要把精力都放在扶持经销商上，健全我们的经销商服务体系，在不同的区域扶持不同的经销商建立不同的样板工程，这是我们做的第一步。第二就是我们要与渠道捆绑与经销商连体机制，目前奥伯特资源有限，不能实现经销商的全面扶持和全面支持，只能让一部分经销商先富起来，通过先富带后富最终实现全面富裕的策略。所以先选出最重要的前49名经销商非常重要，怎样选出呢?当然得靠业绩，只要你努力了，并且能够连续五年都排名在奥伯特经销商中占前49名，就会成为奥伯特股东合伙人，这样以来商家和厂家真正的联姻，谁也不用担心谁甩掉谁，大家共同努力共同受益;第三点是服务方面，奥伯特在成立之初就非常重视服务这一块，烘干在热泵行业目前还是一个比较繁琐的工程，我说的繁琐是指在安装过程中对于安装指导烘干物料工艺等多个方面都需要要有专业性的知识，了解的不够全面很难做到让客户放心，要想让客户放心你的服务就要比别人更超前体验要比别人好，所以我们在服务这块下了大功夫，设置专人跟踪、跟进，比如一个样板工程会出现什么问题，我们24小时在线协助解决，只要他打来电话，我们就会想尽一切办法帮他解决掉，既然服务了就得让客户买的放心用的安心。

　　问：目前奥伯特的渠道数量有多少?未来的规划又是怎样的?

　　答：目前我们的渠道商大概有100多家，很多还是一个扶持培养的一个过程。第一年我们做了2000多万，这也要归功于我们的渠道建设，此外也要感谢那些信任我们的经销商支持。也有其他企业的朋友开玩笑说，好多客户都跑到我们这边来了。我说不是他们到这我来了，是你们没有留好他们，没有专注的为他们服务，他们没办法才重新选择。人的精力是有限的，为什么很多90后取得的成绩要比我们大，就是因为他们专注于一件事，投入的精力比我们多。如果不能专注于自己做的事情，经不起其他方面带来的市场诱惑，那就注定做不大做不强了。其实好多企业都在做热泵烘干这个市场，大部分都是顺带做的，在其它产品大的体系里，你捎带着做一件很小的事，不但体制里会受到制约，资源上也得不到最优的，这点我感悟比较深。心态就是能做起来就做，做不起来就丢掉了，那怎么可能做的起来。只有赌注一只，全部身价压上才有成功的可能性。奥伯特积极整合核心经销商区域优势资源，在全国范围内合理布局重点扶持，2018年1～9月，已经完成贵州、新疆、河南、安徽、云南等区域办事处的建设，广西、四川、福建、湖南、江苏、甘肃、宁夏等地正处于考察阶段，2019年将全面完成重点市场区域办事处的布局，更贴进市场更好服务市场。