保险消费量提升 导致营销员队伍扩大

2016年险企年报陆续披露，业绩显示，承保结构转型的成效显著，呈现 出3 个“高增长”特征。个险新单高速增长，占新单比例显著提升;个险期缴新单高速增长，占个险新单比重优化;个险渠道保费高速增长，银保渠道有所收缩。

2016 年，国寿、平安、太保、新华的个 险新单保费收入分别达到 748 亿元、907 亿元、397 亿元和 207 亿元，较去年同期增长 55.9%、46.9%、42.5%、28.0%，处于高速增长区间;从个险新单占新单比例来看， 平安和太保均在 80%以上，分别提升约 1.3、5.4 个百分点，国寿和新华个险新单占比 提升 11-13 个百分点左右，达到约 45%，显示出较好的结构优化效果。

从四家上市险企个险期缴占个险新单的比例来看，均在 85%以上，其中国寿最高几乎达到 100%，平安和太保占比为 94.9%和 96%，而新华占比略低，在 86.8%，但 2016 年较上一年度已经提升了约 7 个 百分点。个险期缴新单国寿、平安、新华和太保同比分别增长 57%、47.7%、39.6%和 42.6%，增速较高。从当前来看，个险期缴占比均有一定程度上升，个险期缴增速高于个险新单增速。

由于银保渠道的局限性，在保障型产品 占主导的发展趋势中渠道处于变革的周期，国寿和新华的银保渠道保费都出现了负增长，其中新华的银保渠道下滑 26.5%。当前银保渠道的发展出现了瓶颈，各家公司寻求 变革，选择逐步放弃或是进行一定的转型发展，例如国寿将通过新队伍的建设逐步把银 保渠道优化成与个险类似的销售渠道。

从险种形态上来看，2016 年上 市险企保费主要产品类型增长点在分红险、传统险，但不同公司有所分化。中国太保产品结构主要由传统险和分红险构成，传统险同比增速达 71.3%，增长较快，而分红险增 速仅为 13%;中国平安保费增长较快的是传统险和年金险，增速分别为 49.5%和 232.4%;新华保险的保费主要由传统险和分红险构成，两者均呈下降趋势，同比降低 12.5%和 1.9%。当前利率短期上行，中长期仍有下行预期的情况下，利率环境不确定 性增加，传统险锁定负债利率成本的特性使其规模受到一定冲击，险企开始平衡传统险和分红险的开发策略。

险种方面的另一个突出特点是健康险的较好增长。2016 年是行业健康险大发展的一年， 全行业健康险同比增速 67.7%，保费收入占比 18.2%。上市险企健康险也保持了平稳较 快的增长，国寿、平安、新华长期健康险的增速在 28.5%、52.2%和 42.3%，高利润率、 强消费属性的健康险将成为险企一个强有力的业务增长点。

长江证券研究团队认为，价值率提升是新业务价值高增长重要变革因素。2016 年上市险企的新业务价值增速考 虑评估方法改变后增速普遍在 30-60%之间，处于历史增长高位。新业务价值增长除新 单保费 30-50%的高增长影响外，能看到最明显的根本性变化在于价值率的优化。从数据来看，四家上市险企新业务价值率普遍存在一定的改善，除了平安有小幅下滑外，国 寿、太保和新华合计价值率分别提升 7、3.4 和 7.6 个百分点，上升幅度较大，主要原因是个险渠道价值率较高，普遍在 50%以上，此类业务在新单保费占比迅速提升下对于整体价值率的改善作用较明显。

业内人士分析认为，个险保费的高增长直接原因是代理人规模的高增长、效能的提升以及产品结构的优化。

2015 年保险业代理人资格放开，保险营销员队伍迎来大扩容。营销员作为个险销售的主要支撑，在不同险企的增长轨迹也略有不同。记者梳理公开数据显示，截至 2016 年，国寿、 平安、太保和新华代理人数分别为 149.5 万人、111.08 万人、65.3 万人和 32.8 万人， 相较于年初分别增长 52.7%、27.7%、35.5%和 9%。从规模来看，国寿和平安在代理人数均突破百万。在代理人规模增长的同时，险企也开始注重代理人效能的提升，近年来代理人人均月首年保费规模也有一定增长，新华 和太保在 5000-6000 元/月，平安更高，在 7800 元/月左右。随着代理人规模的快速扩容，是佣金及手续费的高增长。2016 年国寿、平安、太保和新华佣金及手续费支出同比分别增长 46.3%、55.5%、40.8%和 26.8%，增速达到近几年来高位。

“保险消费需求持续爆发的深层次原因，在于自 2013 年以来居民收入增速放缓同时居民消费性支出刚性增长，并且支出增速超过收入增速，保险消费作为消费支出的替代品迎来配置需求。”长江证券蒲东君认为。2013 年城镇居民可支配收入超过 2.5 万元增速放缓至 9.7%，消费性支出 1.8 万元增速提升至 10.9%，保险保障消费实质上是替代性消费为居民在收入 增速放缓的背景下规避部分刚性增长的消费性支出。预期居民收入增速放缓趋势或将持续，而支出刚性增长趋势不可逆，寻找消费性支出的替代品成为未来 3-5 年确定性趋势，而保险产品凭借其提供的保险保障功能，保障居民的收入能力、部分消费性支出能力。