创新营销模式 碧生源2019的关键先生

　　日前,有媒体盘点了一番保健行业上市企业2019的业绩,其中,碧生源的业绩让人眼前一亮。据碧生源2019年年报显示,公司收入为8.12亿元,较2018年的收入增加114.6%,实现了效益翻倍。虽然年报中系统梳理了碧生源2019年方方面面的工作,其对营销模式的改革可以说是公司2019年成功的关键先生之一。具体来说,碧生源主要做了三方面的调整。

　　调整销售队伍构架

　　2019年,碧生源对全国销售系统组织架构与职能进行了调整,实现了组织扁平化,结构优化,流程简化。全国线下销售在原有的三大销售战区的基础上,增加了重点客户“KA”连锁管理,形成了“3+1”管理模式,施行经营成果分享制,即合伙人制。全国线下相互竞争,相互促进,当家作主,发挥老板意识,极大地提高了销售团队的工作积极性,提升销售团队整体战斗力。同时各线下业务板块均成立新品部和创新部,开发各类新产品,丰富并增强了集团的产品竞争力。

　　同时,碧生源的线下管理在三大战区的基础上下设了22个二级战区纯销部和省办事业部,主要负责经销渠道管理及终端推广工作,完善经销商考核制度,优化经销商资源,通过调整控制经销商库存周转天数,保持库存批号新鲜度,梳理流通渠道,搭建更为合理的经╱分销商组合,进一步提高渠道渗透率;零售终端工作以防范断货、价格维护、终端陈列、促销推广、竞品拦截等重点工作为核心开展,提高首推率、丰富终端推广模式,打造形象终端的建设,做足销售水平增长。

　　调整绩效考核导向

　　为使销售团队更专注市场纯销的增长,2019年,碧生源打通了经╱分销商出货至终端的数据信道,将销售团队的绩效考核标准由经销商出货为标准考核转变为以纯销考核为标准,并将纯销达标率作为销售人员PK项目,使销售人员完全彻底的参与到终端管理及维护工作中,避免了渠道过量囤货,使终端管理及终端基础推广更为扎实、有效。此外,碧生源还加强内部团队建设,启动了员工工资绩效二次分配及黑白名单制度, 进一步提高了员工的积极性和工作效率。

　　加强流向管理

　　2019年,碧生源成立了KA管理部,致力于推动连锁药店系统对产品和客户的统一管理,提高销售团队对连锁整体的运营水平。主要负责全国六大核心连锁的精细化管理,针对不同市场连锁的特性,制定不同的销售政策,打造样板连锁,通过加强与连锁药店的深度合作,与零售终端在经营质量和工作沟通的深度和广度方面都实现了极大的提升,实现销量垂直增长。

　　为保持市场货物批号新鲜度,避免压货造成产品批号陈旧及退货的产生,在经销商货流管制上,二零一九年,本集团从发货源头上控制经销商库存周转天数,对兆信物流码管理系统进行升级,监控经销商物流信息,进一步提升对货物物流信息掌控的及时性及监管力;在经╱分销商数据方面,对全部经╱分销商系统进行数据直连,实时掌握经╱分销商的出库、库存、批号等数据,及时准确掌握货物流向数据,防范渠道过量压货,更好地把控客户与渠道。

　　至2019年年底,碧生源客服中心已超过100人,建立了完善的服务机制,通过深入的一对一服务顾客,积累了大量的老客,产品复购率高于行业平均水平,多位客户与客服人员成为私交好友,对品牌高度认可。