装企如何实现百亿级产值？深度解析标准化家装规模化复制的可行性

【专栏·锐观点】

作者：穆峰

从2015年到2016年，互联网家装、互联网装修很热；2017年整装、定制家居又火一把，同时O2O、产业工人、合伙人、3D云设计、F2C、BIM、新零售、S2B、区块链等概念在家装领域也产生不小影响。其实，家装行业一直在寻求突围，一些敢为人先的装企不断试错，但热闹过后，却物是人非。

过去的2017年尤甚，家装行业总体很苦、很累，新交房量整体缩水，装企过度营销，低价竞争，获客成本越来越高，签单转化率走低，供应链效率低下，交付品质不稳定，最终导致生存艰难。（详见《对中国家装行业未来5-10年的思考》一文）

一．家装行业为什么难以规模化？

知者家装研究院2018年1月做过一次调研：2017年真实产值过10亿的装企不超过14家。再看上市的东易日盛和名雕装饰2017年营收分别只有36.5亿元和7.4亿元。

“大行业小公司”、“1.7万亿的家装市场里的一滴水”常用来形容这种现状。那为什么家装行业没有百亿级的公司？为什么分公司开到二三十家就遇瓶颈？为什么难以规模化复制？

主要原因就是传统装修的一对一服务属性降低了效率，同时在高度个性化生产服务过程中又强烈依赖于人。

面向中低端装修客群的一对一的服务属性让设计、材料、效果、工艺、工期、成本等都不确定，导致工期长，效率低，成本高；以及SKU庞杂，供应链复杂，又影响交付品质的稳定性，用户体验差。

此类装企由于自身的低效率和高成本，就必须保持40%以上的高毛利，怎么办？以签单为导向，低价让利吸引用户。若不提升生产运营效率只能有两种解决方式：

一是漏项再增项，低开高走；

二是低价低质，偷工减料，节约成本。

两种方式都会影响用户体验，趋近于一锤子买卖，使其获客越来越难，商业模式也愈发以销售为导向，进入恶性循环。

同时，家装行业链条极长，参与主体和岗位极多，本身又缺乏标准，或标准很初级，不成体系，主要靠人的经验和责任心完成工作。使得各岗位的可复制性与连接客户和工地的数量成反比，城市的规模化复制能力变弱。

小结：一对一服务和强烈依赖于人的共性是标准化不足，个性化解决。这两点相互作用，前者拉低效率，拉长服务周期让可复制性更难，也更依赖于人在过程中个性化的解决问题；而人的个体差异也让一对一服务在众多不确定的变量中，又增加了人这个更加不确定的关键变量。

二．如何破解家装规模化的魔咒？

2016年知者家装研究院就提出了标准化家装CDCT可持续性发展模型，解决了规模化复制的问题，详解一下。

一是标准的产品化

家装难以规模化快速复制的根本原因就是产品化程度低，产品化程度低是因为各项标准化不成熟、且不稳定。

请注意标准化是产品化的基石，产品化是标准化的目的。在畅销书《互联网家装的实践论第二版》一书中，将家装标准化分为终端（展示）标准化、设计标准化、供应链标准化、施工标准化、服务标准化、运营管理标准化及信息系统化7大板块、40个多个关键变量，涵盖了前端标准化和后端标准化所有流程。

前端标准化：获客、邀约上门、订单转化、量房、设计方案、签合同、施工交底等。

后端标准化：材料下单、施工派单、施工服务、材料进场、各阶段验收、售后服务等。

所有的标准成熟、且稳定才能形成“产品”，尤其是服务体系和运营管理体系的标准化。因为家装本质上是服务业，个性化的标准化解决方案是基于客户真实需求的大数据积累和算法进化才逐渐成熟的，而单个城市的月开工量、城市数量差异又严重影响各项数据的稳定性和准确性，所以这个过程不是一蹴而就的，而是不断完善的，从标准化到产品化的路还很长。

二是数字化能力

阿里CEO张勇将新零售更多解读为“帮助品牌企业实现商业数字化”。阿里的新零售实践告诉想做大的标准化装企：未来最核心的竞争壁垒在于数据技术。

信息化是高效的管理手段，数字化则是推进信息化的最佳方式。装修链条上的所有过程和节点数据化，做好统一、规范和标准，让装修流程数据实时、统一、在线，并能围绕线上、门店、工地的业务场景反作用到投放、内容、设计、物流、施工及售后，这是数据业务化的核心。

在装修服务过程中每个环节都需要不同的信息化工具，如何让投放管理、CRM、云设计、电子量房、预算报价等前端系统和材料下单、物流配送、施工管控、财物结算、售后服务等后端系统无缝对接，而不是多套系统拼接，数据在不同板块存储无法调用，且准确性存疑。

其实，大部分的装企的销售前端和交付后端的系统和数据是没有打通的，多是通过人去协调和调用，且数据的使用很初级。也可以说科技驱动家装行业只是完成了前端改造，而后端只是停留在个别工具的使用上，对人的解放还很不彻底。

三是拉长板，构建“护城河”，补短板

这是解决核心竞争力和可持续性的问题，当标准化能力、信息化能力成为标准化家装的标配时，“耐力”就很关键。

你可以依靠大规模获客、产品研发能力、供应链可复制性、交付稳定性、口碑运营、各种标准和体系输出、团队执行力等至少一个核心优势建立相对壁垒，拉长板，其余关键点补短板，互为补充，才能走得更远。

因为家装行业未来5-10年由于精装房、装配式的政策因素，人工智能、区块链的技术因素和消费升级的影响，具有极大的不确定性，这是宏观环境和行业外的因素决定的，装企没法改变，只能适应，但最起码“活着”才有面对变革的资格。

四是攒人：合伙人和产业工人

最为关键是两类人：

一是合伙人团队。包括创始人和后续加入的合伙人，专业能力、分工、战略制定和落地执行，以及大家的格局、视野和胸怀尤为重要，尤其是创始人的。一般来说核心合伙人4-6人最佳，根据企业发展阶段来定：

创始人负责战略、融资和找人，一人负责产品，一人负责市场运营，一人负责销售门店，一人负责供应链，再有一人负责城市拓展。而合伙人也不是一成不变的，不管合伙人还是企业上升变慢，另一方都可能出局。

二是产业工人。这是一笔需要持续投入地不断被“改造”的重要财富。工地做的好不好，目前还是人在干，系统只是更高效了，标准的执行还得靠这些工人。

小结：标准的产品化是可规模化复制的基础，数字化能力保证产品化的实施和高效运营，构建核心竞争力的“护城河”可以让企业在家装行业不确定性下走得更远，而合伙人团队是导航和灯塔，产业工人是交付稳定性的重要因素之一，四个方面彼此影响，相互作用。

三．以爱空间为例看规模化复制的可行性

爱空间是家装行业最早提出标准化家装体系的企业，经过三年多发展，达到24城，27家门店，累计服务超过3万用户，NPS值56%，年销售破10亿，在家装行业内具有重要影响。