格力电器的“厂商共赢”之道

清远传媒 www.gdqynews.com 发布时间：2014-09-15 11:40:51 作者：gdqy

　　不知道从什么时候开始，“厂商共赢”这个词在各行业中频频出现。然而，在现实中，很多企业与经销商合作的过程中往往会出现各种各样的问题，真正能做到双赢的并不多。其实，经销商与企业配合的好坏，直接关系到企业的生存和发展。

　　近日，格力电器在全国各地逐步增设旗舰店，作为“升级版专卖店”，旗舰店成为渠道发展的新标杆。格力专卖店的稳健扩充及转型升级，源自格力强大的品牌效应和对经销商的大力扶持政策，畅通又健全的销售体系，也让经销商为格力的壮大提供了有力支持。

　　坚决捍卫经销商的利益

　　在兵戎相见的商战中，格力倡导“和所有人一起走下去”。格力电器董事长董明珠曾说，如果说格力在营销方面有什么秘诀的话，那么最大的秘诀就是不玩花样，厂商平等合作，把靠市场创造效益作为一致的目标。

　　1996年的凉夏天气导致空调产品大量积压，各厂家为争夺市场一片混战，价格战打得头破血流，格力的经销商也亏了本。按说商家有盈亏是正常的，但年底，董明珠却宣布了一个意外的决定：拿出1亿多元利润补贴经销商，被称为“空调史上的一个创举”。进了兜里的钱再拿出来，恐怕没有几家企业会做这种傻事，但格力却这样做了，不仅1996年补，1997年、1998年，年年都补，格力想的是：商家亏损了，明年还怎么跟你做?宁可格力不赚钱，也不能让商家亏损。这就是格力首创的年终返利模式。此后，格力又首发了淡季贴息返利模式，这两种返利模式后来一直被各大家电厂商延用至今。

　　格力与经销商共赢的经营理念绝对不只是口上说说，而是在一系列考验中被践行的企业风范。正是基于这一理念，才有董明珠2001年处理淮地经销商“哗变”事件时，不惜家丑外扬，果断处理，目的就是维护大多数经销商的利益;2004年不惜在产品定价权上与国美“交恶”，铁腕宣布退出国美连锁商业卖场，也同出一辙，这是对所有经销商利益的坚强捍卫，背后是与经销商伙伴求得共赢的一片温情和对这份承诺的坚韧信守。

　　独创“格力模式” 共同获益

　　被称为家电行业“渠道之王”的格力在渠道建设方面不断创新。1996年“凉夏血战”后，董明珠清醒地意识到，恶性价格战不仅损害了“格力”品牌的声誉，而且低廉的售价也使经销商无力承担对消费者的售后服务，最终导致消费者的根本利益受到损害，殃及整个行业。

　　1997年，格力独创被业界奉为圭臬的“股份制区域性销售公司模式”：在每个省份选定几家大的经销商,共同出资参股组成具有“利益共同体”性质的“联合销售公司”,通过联合大经销商共同把握市场，与经销商共同进步，合作共赢。

　　格力的这种模式，被证明是应对价格日益混乱、行业竞争日益加剧的最好营销模式之一。大家以股本为基准，共担风险，共得利益。业务上不分彼此，把各自的网络收在一起，统一价格对外批货。新公司成立后，只做格力，其他的品牌全部放弃。这样一来，不但价格得到控制，大家原来用在内耗的力量全部用来开拓格力市场，厂商之间终于达到目标一致，共进共退，实现利益一致。

　　这一独创的营销模式，成为格力电器领导空调市场的一个重要标志。销售数据表明，格力电器的这种渠道模式，是具有强大生命力的。自1997年起，格力空调的销售实现了飞跃式的增长，产销量、市场占有率、利税收入等指标均在行业内领先，一举奠定了格力的行业霸主地位。在各地销售公司的规范化管理下，各地经销商的销量也水涨船高，大家共同致富了。

　　依托销售公司的管理，格力电器鼓励经销商走专业化的经营道路，即开设格力空调专卖店，也就是格力的“自建渠道”模式。迄今，格力专卖店遍布全国各地，形成以城市为重心、以地县为基础、以乡镇为依托的三级营销网络。

　　构建立体渠道实现共赢

　　互联网时代，消费者消费习惯发生着巨大变化，在给家电行业带来挑战的同时，也带来了巨大的销售机遇。奥维咨询去年发布了《2013年度家电市场整体及细分品类研究报告》，2013年线下家电销售规模为1.1291万亿元，增幅6%，而线上家电销售额尽管只有716亿元，但增幅达79%，整体占比从2012年的3.6%提升到6%。

　　在渠道建设上，格力不断摸索，“厂家-厂商联营体-渠道体”三级体系日益成熟，目标很简单：加强对销售终端的控制，以形成格力统一的品牌形象，更好地服务消费者。格力在渠道经营上的核心理念仍是实现渠道、网络、市场、服务的统一，与经销商共同经营市场。

　　无论是线上购买还是线下购买，品牌、价格和服务仍是消费者选择产品的重要标准。格力“核心科技”品质、对渠道终端掌控能力以及由渠道带来的终端服务能力使格力天然就具备O2O的支撑体系，线上线下销售融合将使厂商销售渠道更加立体，格力一旦将实体店与互联网连接起来，必能在新时代具备更多的发展空间。

　　董明珠说“没有亏损的行业，只有亏损的企业”。正是由于格力对经销商的大力支持，对渠道建设的全力投入，助推了格力产品在市场上销售火爆。2012年格力电器实现营业总收入1001.10亿元，成为中国首家超过千亿的家电上市公司;2013年格力电器实现营业总收入1200.43亿元，是中国首家净利润、纳税双双超过百亿的家电企业，家用空调销售额连续19年全国第一。

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