瑞幸强势归来：团队大换血、押中爆款、销售翻番

　瑞幸又爆了——新品“椰云拿铁 ”在今年4月再成爆款，根据瑞幸咖啡官方公布的数据，这款瑞幸和“土味营销”代表椰树牌椰汁的联名饮品，首发当天总销量即超过66万杯，创造了瑞幸咖啡历史上单品单日峰值。

　　去年，瑞幸第一次制造了爆款“生椰拿铁”，在截至今年4月6日一年时间里，累计销售杯量突破1亿杯，并且把厚椰乳这种饮品原料也带火了。

　　毫无疑问，椰云拿铁是2022年新消费餐饮领域的第一个爆款。换作是2年前甚至1年前，新消费爆款迭出的时代，瑞幸能够取得这个成绩大概还没那么扎眼。但是今时不同往日，今年新消费品牌纷纷表现疲软，何况制造了这一爆款的，是因为财务造假而在纳斯达克退市、一度陷入破产重整局面的瑞幸。

　　如果说第一次造出爆款，外界多少还觉得瑞幸是靠运气，那么今年的椰云拿铁，则开始让不少人觉得，“瑞幸有点东西”。

　　4月25日，北京一家瑞幸咖啡门店。

　　瑞幸财报透露，在一年多时间内，瑞幸的净收入差不多翻倍;同时，加盟门店数量和交易用户数量也都翻番。

　　两年间，瑞幸似乎已经起死回生。界面新闻通过梳理发现，瑞幸并非全盘否定过往，是诸多的变与不变，成功让它脱离泥潭。

　　新旧“铁三角”

　　瑞幸咖啡现任的董事长郭谨一是个新的掌舵人，但不是瑞幸新人。

　　瑞幸咖啡创立时，陆正耀与CEO钱治亚、CMO杨飞三人是瑞幸核心创始团队。而彼时神州系高管、人称“陆正耀小弟”的郭谨一负责产品与供应链工作。

　　2020年4月瑞幸自曝数据造假后，当年5月，首席执行官钱治亚和运营官刘剑被停职，郭谨一出任代理CEO，并在7月接替陆正耀成为董事长。如今，瑞幸新的铁三角分别是郭谨一、瑞幸实控人大钲资本，以及制造爆品的产品营销团队。

　　上任之初，郭谨一启动关停亏损门店的计划。界面新闻曾于2020年5月报道，瑞幸咖啡在北京市场关闭80家门店，这是当时瑞幸咖啡北京门店数的五分之一。

　　瑞幸自营门店数量差不多经历了一年的停滞，才自2021年3季度重新回到增长轨道。

　　郭谨一力挽狂澜的过程，很大程度上是瑞幸在管理策略上经历了一个扬长补短的过程——放大了公司在数字化能力和私域流量方面积累的经验，发挥了营销、联名以及制造爆款的优势，同时也逐渐注重供应链端和产品端能力的补齐提升。

　　这种补齐短板的表现之一，就是将曹文宝推至前台。在2021年郭谨一与陆正耀公开反目时，曹文宝始终是支持郭谨一的一方。公开资料显示，曹文宝此前是一位“老麦当劳”员工，他1994年加入中国麦当劳，于2011年至2017年担任麦当劳中国区副总裁。曹文宝自2018年6月起担任瑞幸高级副总裁，负责门店运营和客户服务。

　　在瑞幸咖啡官方微信播出的一段纪录片《鹿记》中，曹文宝在参与产品定价、原材料采购时说过一句话，“我们省一块钱好难呐”，瑞幸从侧面进入精打细算的阶段，包括瑞幸咖啡的办公室，也租在北三环民族园路附近一个不起眼的大厦中，没有品牌标识、甚至看不到前台。

　　节衣缩食的瑞幸，自2021年以来，在运营策略上不再去做大量的低折扣优惠券和免费喝第一杯的活动，而是着力于培养私域流量，给留存用户做更加精准的票券投放和针对性的营销。这一策略并没有让瑞幸失去用户数，反而让其在2021年四季度时的用户数达到历史最高的1623万，是2021年1季度的近2倍。

　　深陷造假丑闻的瑞幸对于资金的渴求非常迫切。大钲资本对瑞幸而言可以说是雪中送炭。2021年4月，瑞幸咖啡获得股东大钲资本及愉悦资本总额为2.5亿美元的融资，其中大钲资本出资2.4亿美元，用于债务重组。

　　在今年1月，大钲资本完成对前管理层股权的收购，在瑞幸的持股比例达到了33.9%，投票权57%，成为瑞幸真正的实控人。

　　以量换爆款几率

　　椰子咖啡那么多，为什么只有瑞幸做爆了?

　　2021年4月11日，瑞幸通过“椰青回”文案上了生椰拿铁系列3款新品，包括生椰拿铁、陨石生椰拿铁、抹茶好喝椰，这一些列的产品由当年因选秀而爆红的利路修代言。实际上，瑞幸之前也出过燕麦基饮品，但最终生椰拿铁火了。

　　火爆到什么程度呢?海南市场上的椰子一度都被瑞幸的供应商抢购一空。

　　曾经为瑞幸研发过生椰拿铁的椰萃创始人吴启星在接受“明亮公司”采访时说过，由于椰子味道不会很“冲”，燕麦、巴旦木和黄豆等植物基产品的口感太强，而椰乳不会，所以椰乳和牛奶一样味道非常平和，是非常完美的咖啡配角，生椰咖啡更能让所有消费者接受，换言之，可以覆盖的消费者群体更为广泛。

　　而瑞幸的产品策略恰恰是：高SKU数、持续推新重点做爆(款)的方式。生椰拿铁、椰云拿铁正是上百个新品中跑出的爆款。

　　有了生椰拿铁的甜头在前，瑞幸今年还在椰云拿铁的包装上下了功夫。

　　“瑞幸与椰树，二者各自的客群其实有重大的差别——椰树对老客户的掌控力仍在，看不到竞争对手;而瑞幸的客群相对更年轻。因此两个品牌之间互补性、差异性很大，营造出的话题性就更强。”潘虎是潘虎包装设计实验室创始人，也是“椰云拿铁”包装的设计者，他向界面新闻分享了上述两大品牌在设计时的思路。

　　在潘虎看来，瑞幸一直以来的代言人以及品牌调性均属于前沿时尚的玩法，而潘虎包装设计实验室刚好想把它跟椰树的这种“简单粗暴”，甚至是“反设计”的姿态结合在一起，反而会更有效果。

　　图片来源：瑞幸咖啡官方微博

　　在创新力之外，瑞幸对先锋、实验性的产品非常包容，接纳度很高。潘虎表示，联名包装风格是椰树的，但整体的组合形式包括加入了像素化的图标，类似弹幕或者对话框这样的一些元素，另外还有字的间距重新调整，更有设计感。

　　4月20日，椰云拿铁的定制杯套已经在部分门店无法获取。截至4月17日，椰云拿铁单品销量已经破495万杯，销售总额超8100万。照此计算，椰云拿铁的平均售价在16.36元。

　　这与2020年瑞幸暴雷之前依靠大幅补贴相比已经天翻地覆。

　　瑞幸有品牌力吗?

　　瑞幸更贵了，但反映到销售端，一些因素似乎抵消了提价带来的影响。

　　一家投资机构在今年进行草根调研时，拿到的瑞幸咖啡门店杯数是300-400杯，比2021年年报披露的数字高，客单价在15元，净利润超过20%。

　　从门店规模、分布城市层级、门店坪效等数字看，瑞幸门店均表现出正向积极的一面，尤其是其开创的在写字楼“前台式”选址模式，截流了相当多写字楼消费群体。

　　界面新闻此前报道，在写字楼大堂开咖啡店对于品牌而言性价比极高。以广州琶洲保利中悦广场大堂的瑞幸咖啡为例，工作日营业单数超过400单;位于广州人民日报华南分社的瑞幸咖啡在工作日也有超过450的单数。如果按照每单1.7杯(瑞幸咖啡价格带分21元、24元、27元三档)40元的客单价算，这些店的日营业额在1.8-2万元。而写字楼大堂内的咖啡店租金通常是外租区的一半。

　　到了低线城市，瑞幸可观的净利润率还吸引了更多加盟商争相加盟。一名来自山东的瑞幸咖啡加盟者告诉界面新闻，自己已有2家早期加盟的门店，还想再加盟2家，但自今年以来审核变慢、选址要求更严，且资金要求量还在增加。他看中的一个铺位在被好几家加盟者盯着，因为只要能通过瑞幸的加盟，基本不用担心赚不到钱。

　　“每个月毛利2万元以上，瑞幸总部会扣除一定比例的管理费，自己已有门店的毛利远超2万元。”该加盟者称，瑞幸品牌在三四线城市的消费者教育已经做到位，和星巴克相比价格明显优势，从顾客粘性看，低廉的价格更容易然顾客多次购买。“品质也能在一定程度上有所保障，因为摄像头和罚款制度，让店员不敢不标准。品控不行，会让店铺停业整顿甚至闭店。“

　　按照瑞幸现有的加盟申请系统，一二线城市、省会城市以及重要的三线城市，基本都不接受加盟。上述加盟者告诉界面新闻，即便如此，加盟者在提交加盟申请时也会参照星巴克在当地市场的情况，如果当地没有星巴克，会给瑞幸寻求最好的点位。

　　这一点在界面新闻获得的一份关于瑞幸咖啡的调研内容形成印证。

　　4月，云南一名咖啡业内人士在一份调研报告中称，在两年前瑞幸暴雷时，星巴克获得了几家瑞幸的门店位置，而现在情况反过来了，最近星巴克在云南的几个门店的生意被瑞幸抢了，因为疫情导致的消费力下滑，先前一部分购买30元以上咖啡的人们更倾向于购买10-15元的咖啡，加上部分商圈看到瑞幸咖啡效率不错，会主动向瑞幸开发团队抛出橄榄枝。

　　在下沉市场，瑞幸仍是领头羊，上述投资公司的调研数据显示，三线城市，瑞幸的门店占到12%，而星巴克在8%，四五线城市，瑞幸和星巴克分别占比7%、3%。

　　不过，尽管瑞幸这两年创造出若干款爆品，却依旧品牌面目模糊。北京冬奥会开始前，瑞幸便请谷爱凌做代言人。瑞幸运气很好，谷爱凌在北京冬奥会大放异彩，也助攻了瑞幸的销售。但一个能卖货的公司，并不等同于一个强势的品牌。

　　瑞幸的品牌价值是什么?传递了什么主张?这些问题都很难在长远的未来被持续回避。商业模式取得一定成效之后，下一步便是如何建立起品牌，形成粘性。

　　和无印良品(MUJI)在1980年代日本经济泡沫破灭时，以极简美学、低欲生活的理念迎合了告别财富暴涨的新一代消费者类似，其凭借高品质、简单包装的风格迅速在日本本土崛起。无印良品原本只是西武百货旗下西友超市的一个自有品牌。但是，无印良品接下来从设计到产品结构都逐渐构造了一套话语体系，几乎成为极简生活方式的代名词。尽管今天无印良品在全球范围内的发展都进入了瓶颈，但它仍然是商业案例中，从模式到品牌的成功例子。

　　尽管瑞幸凭借价格优势和若干爆款，在现有环境下仍然具有竞争力，甚至在个别城市超越了星巴克，但回归到品牌力上，瑞幸仍路漫漫。